现金奖励、费用减免、贷款支持，便利店开始补贴加盟商

在续约率、关店率以及门店拓店等KPI重压之下，一些便利店品牌开始通过现金奖励、费用减免、贷款支持等方式补贴加盟商。

在本土品牌中，有Today便利、新佳宜便利店、美宜佳等品牌分别给出“双减一助”、“陈列费、营销费、报损费补贴”、“分期付款”等政策。日资便利店里，陕西7-ELeven也有免除设备投入费、返还货款押金等优惠政策。

7-Eleven中国董事长内田慎治此前接受《第三只眼看零售》专访时亦表示，“在个体加盟商层面，随着7-Eleven降低单店投资成本，也会相应减少加盟费等成本，放宽资金准入门槛。”

综合来看，各个便利店品牌的加盟补贴政策，瞄准了两个方向。

一是从资金投入层面降低要求，刺激意向加盟商意愿，与同业态品牌及饮品店、小吃店等跨业态品牌形成竞争。比如说对比2020年之前，美宜佳华南地区的加盟店投入成本在40-50万元左右，而2022年最新公布的广西区域单点加盟成本，即控制在25-35万元之间。每一天便利店2019年三种加盟方式费用预算上限约为40万元，2022年加盟预算上限则降低为25万元。

二是补贴既有加盟商，激励该群体续约、开出复数店。例如Today便利针对优质加盟商新开复数店，将此前4%管理费改为每月缴纳1999元商品数字化运营费及1000元物流费。既存店香烟也开放自主订购，且香烟管理费减免50%，1000元封顶。

可见，近一年来，连锁便利店品牌在加盟拓店层面压力不小。不少经营团队面临意向加盟商数量缩水等问题。导致其新开门店难度加大。同时，已有门店的续约率较低、关店率提升等问题也直接影响总部经营业绩及供应链效率。

不过，针对是否补贴加盟商，连锁便利店品牌因意见不同划分出正反两方。背后则反映出经营者对便利店业态的战略定位及发展规划。

持正面意见者认为，“目前客户的投资意愿都在降低。不降低门槛，发展不动；补贴客户也是为了维持基本盘，因为门店的生意影响蛮大，不补贴会导致一些无必要闭店。”反对者则表示，“单纯依赖资金补贴，不是长久之计，也不利于提升门店质量。倒不如关停业绩不佳门店，提升整体盈利水平，从而平稳过渡。”

意向加盟商缩水50% 便利店门店数增速放缓

对比中国连锁经营协会分别在2020年、2021年发布的《中国便利店发展报告》可以看出，便利店业态增速持续放缓。

2019年之前，中国便利店数量持续增长，且2016年、2017年、2018年便利店门店数增速分别为3%、13%、15%，呈上升趋势。但2019年、2020年的便利店门店数增速即下降为9%，8.9%。

行业大数据反馈到各个便利店企业来看，即细化为意向加盟商数量缩水、新开门店数减少以及续约率降低、关店率提升等问题。例如福建万嘉便利表示其意向加盟商数量缩水50%。江西一位便利店品牌负责人透露称近两年来拓店人员的工作难度明显提升。

这也触发了连锁便利店品牌面临的第一种问题，拓店困难。

对于以加盟模式拓店的便利店企业来说，拓展加盟店首先属于一大盈利来源，包括加盟费、保证金、经营性费用扣点等一次性收入及长期收入。那么，当新增加盟商数量下降，这一部分损失便会直接影响企业总部收益。

其次，连锁便利店品牌通常需要依靠提升门店规模来持续摊薄供应链成本。对于个别依照既定拓店计划扩建仓储体量的区域便利店品牌来说，其拓店数不达预期带来的成本压力便会在一定阶段内达到峰值。

连锁便利店品牌面临的第二种问题，在于既存门店续约率下降。

例如一位便利店高管向《第三只眼看零售》透露称，便利店加盟合同签约年限通常在5年左右。今年恰好是华中某便利店品牌一批加盟商的续约节点。但是，由于疫情影响、政策影响以及自身经营能力等因素作用，该便利店品牌的加盟商续约意愿不高。

这会导致上述便利店品牌面临门店关停压力，导致其整体规模缩水。这不仅会影响现有加盟商经营意愿，也不利于便利店总部吸引意向加盟商。而且，部分加盟主不续约后，即有可能与其他便利店品牌达成加盟意向。这不仅会导致“老东家”流失成熟点位，也会影响其品牌号召力。

关店率上升，加盟商与总部出现纠纷，则是少数便利店品牌遇到的第三种问题。

“这种情况相对少见，主要出现在一些区域中小品牌之中。导火索是因为来客数不足、门店营收不达预期，导致加盟主持续亏损。个别拓店人员前期为了促成合作，又会向意向加盟商作出口头承诺。这就会为企业总部埋下隐患，引发后期纠纷。”一位区域便利店负责人向《第三只眼看零售》分析称。

为此，不少便利店品牌计划通过补贴加盟商来解决上述问题。但《第三只眼看零售》采访后了解到，在导致加盟商意愿度降低的问题中，有便利店品牌能够解决的短期问题；也有无法解决，只能另寻出路的问题。

其中类似于疫情防控导致客流量下降等问题，就能够解决。比如说通过总部减免一定费用，来帮助加盟主完成过渡，提升其利润。同时，利用到家平台、引入社区拼团等方式，也能够为门店带来一定订单，降低成本压力。

“烟草证”政策收紧，则属于便利店品牌难以解决的问题。2021年以来，各地区烟草专卖局先后出台政策，针对辖区内烟草制品零售点的合理化布局予以规定细化。

不少本土便利店开发拓展部门负责人表示，现在的烟草证更难办了。在“一店一证”的背景下，没有烟草证的新店，加盟主大多不愿意开。即便总部硬着头皮开了没有烟草证的直营店，相比较香烟销售占比30%以上的售烟门店，经营业绩也受到影响。

长期补贴不可持续 便利店的两种路线

为了激励加盟商，完成开店计划，各连锁便利店品牌便拿出了相应对策。对比之下，不同策略也显露出了便利店品牌的差异化发展路线。

其中补贴加盟商属于奏效较快、应用较广的一种激励策略。采用这种方式的便利店品牌也相对更看重规模化优势。

一方面，部分创业型便利店品牌背后有资本投入，每年需要完成的开店计划、利润指标即成为经营团队的压力来源。“在整体未能盈利、单店日销难以增长的情况下，通过新开门店提升销售规模就显得相对容易。资本方也需要从营收规模增长等方面获得正向反馈。所以这类便利店不敢停止拓店，更不敢贸然关店，以免出现规模缩水，营收增长停滞的情况。”一位便利店高管表示。

另一方面，一些采用自营型B2B模式运营的便利店品牌，主要通过为门店提供物流供应链支持获取收益，便需要借助加盟店支撑其商品经销体量。另外对于一些搭建鲜食工厂等重投入的便利店品牌来说，加盟店缩水导致的订货量下滑，或是难以在预计时间内达到相应体量，就会对后台供应链造成影响。

《第三只眼看零售》了解到，如果按照区域内鲜食实际销售量测算，当前鲜食工厂大多存在分布不均、单个工厂产能过剩现象。例如武汉区域，仅便利店企业自建工厂就有中百罗森——中百大厨房，以及Today便利旗下天翼鲜食食品有限公司，可供门店数至少在5000家店以上。而上述两个品牌门店数分别在600多家与500多家左右，显然是产能过剩。

为此，在短期内通过补贴政策稳住加盟商，便成为类似便利店品牌的路线选择。但一些便利店经营者也向《第三只眼看零售》分析称，“这种方式不可持续，而且会影响总部利润。”

选择另一条路线的便利店品牌，比拼的则是单店盈利能力及整体盈亏比。比如说万嘉便利店董事长杨场宝表示，“止损就是最好的盈利”。在外界压力较大的背景下，万嘉便利选择妥善关停、腾挪一部分业绩不达标的老店。综合算下来，即保障万嘉便利的利润额不降反升。

某区域便利店相关负责人也表示，“我们没有对客户做额外的补贴，反而提高了加盟门槛。我们要让企业变得更良性而不是依然依靠低效扩张，要做一定的转型而不是在以前的路径上死磕。”

也就是说，补贴加盟商的背后，从一定程度上反映出了便利店品牌是否要坚持规模化扩张模式的矛盾点。

此前，不少便利店品牌经营者认同规模化发展模式，即前期预亏做规模，后期在门店达到一定体量后实现盈利。但随着行业环境变化、资本市场降温，一些企业负责人变得更看重盈利能力。

杨场宝算了一笔账，“假如你有100家店，其中60家盈利、20家打平、20家亏损。那么你关掉亏损的20家店，综合算下来就相当于从40家盈利提升至60家盈利。不然就算开100家店，是亏损的也等于零。”