快运终极思考：派送至上

一、难逃窠臼、快运思考

近日，一场涨价边缘的“疯狂”试探在舆论压力下无疾而终。申通、百世和韵达先后撤销了价格调整的公告。而圆通、中通则将“全国范围内的收费公路于2020年5月6日零时恢复收费”的理由删除。快递企业无论是集体涨价，黯然撤回统一缄默，除了强烈的求生欲外，实则是摆脱不了20多年来无休无止的低价竞争。

无论是圆通率先接入淘宝件反超申通称王，或是后面的中通包仓促销，还是义乌这几年惨烈比拼，本质上都是一种价格战。

快递是快运最好的参照物。这些年走的路径，无论产品化、标准化还是价格战，都是依葫芦画瓢。头部快递企业已经集体上市，纷纷站队求生，获得了辗压二三线快递的优势，才有这些年那些没有雄厚资本没有流量巨头支持的所谓快递黑马纷纷败走麦城。

低价求量、量大成本优化、更大的低价求更大的量，周而复始。价格战越惨烈，一线生存越艰难，整个生态越恶化，最终模式难以持续，覆巢之下，蔫有完卵！

反观顺丰，在过去的4个月，名量双收。早年坚定的选择走高端商务件，直营强管控模式，占领了价格高地。

从上表可知，4家A股上市快递中，顺丰的市占率表现最为稳定。其中，在疫情最为厉害的2月更是以17.15%的市占率表现“霸榜”，远超韵达（10.72%）、申通（5.70%）和圆通（8.41%）。

即使通达百等电商主力玩家在3-4月满血复活，疯狂反扑，抢夺失地。顺丰4月份的市占率虽然跌破10%，但相较于去年，同比增速仍高达88%，领跑快递CR8。这令市场对顺丰依托【特惠专配】另起经济快递网充满了期待。

脱离价格战窠臼的顺丰给了快运怎样的启示？除了强运营提升效率，不断优化成本外，快运网络还应该做什么？

二、重新定义产粮区与服务区

目前所有的快运网络都重出货，轻派件。大部分网络从产粮区与服务区的定义上就出了偏差，很多观念陷入误区。

大多数快运区域领导的观点是，发货多为产粮区，发货少为服务区。简单粗暴，用经验主义和单一几个维度来定性。我认为这已经不适用于现在逐渐成熟的平台型物流网络环境。

例如大家公认的市区难派，没有发货。相应的我们给予高派费扶持。工业区，电商园货量大，我们给予低派费，并以“肥瘦相间”的规则划给产粮区部分难派送的区域。全国以这种看似公平的方式达到全境覆盖。

但目前网络平台逐渐发展，区域属性逐渐细化，以所在区域的属性来定派费，显然已经导致大部分网点对派送服务，产生很大抵触情绪。

最后一公里，甚至现在的最后一百米，一直令网点头疼。始发网点头疼货送不过去、头疼末端乱收费、头疼服务差损失客户。末端网点头疼路边不让停车、头疼小巷子进不去、头疼一票货要跑几十、上百公里。派送成了始发的心病，末端的累赘，两边不讨好。

物流人对派送的态度：发货人是我的客户，收件人是别人的客户，我对发件人向金主一样对待，对收件人像仇人一样对待。表面我是做服务，背地里骂爹骂娘。

平台公司说的最多的一句话就是：派件还想赚钱？派费能保本就很满足了。慢慢的大家好像达成这种共识，派件就是亏钱，想赚钱就去发货。这就是强盗逻辑！这是本末倒置！

发货是服务于发件人，派送是服务于收件人。本质都是服务，为什么派送服务就要亏钱？派送服务不算服务吗？天底下赔钱的服务谁去做？现在还要灌输这样的理念，把其当作理所当然。这才是派送最大的痛点，钱给的不够，给的不准，给的不合理。

派费低，发货成本就低，可以有效吸引客户，增大体量，达到货量增长。对于末端网点，短期来看，派费降低，收入下降。但是平台会说降低派费，到达量会增加，长远来看，你的收入是增加的。没错，这无可厚非。

可是这让末端网点的服务更廉价了，更不值钱了，相应的服务质量必然下降，罚款增多，增加的收入又流失掉，增加客服、增加司机可以减少罚款，但是成本又增长上来，造成的结局就是服务量增加，利润却没变，甚至降低。如此恶性循环，哪里来的服务，哪里来的稳定？甚至后面发展出派费截流成立补贴池，人为进行补贴，存在很大的隐患，有失公平！

三、重新设定派费标准

1、区域不能以有货与否定义，发货送货不能混为一谈，两个服务体系不能以互补方式计算收入。专业市场我们不能以区县镇为单位，要以客户群为单位，来避免发货服务与送货服务混在一起。

2、派费定价与派送成本关联。比如市区里，单位面积派货密度大，距离中心近，一台车跑几公里，送10票货。和产量区送偏远乡镇一票货，来回大几十、上百公里。更何况，市区的小区与乡镇的小区，派送难度同样存在，只是大小的问题。按照成本来算，后者的成本远远大于前者，反倒后者派费更低，何来服务？何来公平？后者的服务就该廉价卑微吗？

所以我们派费要关联派送成本、多维度计算派费。以送单公斤货物的成本来计算派费：一平方公里的派送密度、单边车程、时间成本、派送需要车型情况、单车可消化公斤数、交通管制情况、特殊区域特殊车型。在这些维度之上设置权重，大数据测算之下，甚至网络平台以此数据制作出的标准，网点大可逐渐蚕食货拉拉平时垄断的市场货源。把费用落在派送网点身上，让派送服务更有尊严，更对得起服务二字。

派费更合理，更公平，更得人心，才能根本改变大家对派送的态度。

四、终极思考

顺丰在占领商务件价格高地，但失去商流支持的前提下，从去年5月推出特惠专配，降维突击中低商电商件市场中站稳脚跟，这跟快运树立了很好的榜样。

快运网络完全不用一窝蜂而上，价格大战、网点争夺大战，服务好现有的客户，让已经进来的网点在更公平更良性的环境下生存并活好，比未知的行业小白进来搅局更靠谱。物流说到底是服务，说到底是终端收件客户的体验度决定着品牌的溢价，当客户愿意为你稳定且优质的派送服务买单，多个0.1元/KG、20元/方，服务更上一层楼，用心放心省心舒心，这又有何妨？！

重新定义产粮区与服务区，关联派送成本，多维度科学制定派费标准，只有这样才能铸就良性循环的快运网络。