新旧三方，融合生长

一、一个小故事

十年前，我在某家新型物流公司做BD，遇上一个客户，月物流费用不多，6-8万，但利润惊人，能赚3-4万。我个人非常偏好这样的客户，有这样的一个客户，以当时的工资水平，可以轻松养活一个五六人的小团队。

正在我加紧攻城拔寨的时候，突然接到一个大三方老板的电话，邀请我去喝喝茶聊聊天，他在当地的物流圈久负盛名，专线渠道与圈中人礼让三方。

我很意外，多少有点受宠若惊。见面沟通时才知道，这个客户他已经做了多年了，价格是一方面，操作层面是另一方面，所以能将一个小客户做到成本毛利100%。当场他提了一个要求，我继续报价，参与招标，但加价一定幅度。虽然不太熟，鉴于当时业绩已经出来，有几个客户在手，有几个大项目客户就差临门一脚。就卖了个顺水人情。

过去的三方物流公司维护客户的手段大同小异，既在能拍板物流的决策者发力，顺便还将负责发货的仓管员照顾到位。同时不忘提防周边的竞争对手。

二、老三方的优点

大多数老三方都与物流园区相伴而生，哪里有集中的专线物流园，哪里就有三方物流公司集中办公。

除了那些在排行榜单上的国字号中字头的大三方物流公司，或者是依托这二三十年汽车销量疯涨而立足的以汽车整车或汽配为主的大三方物流公司。大多数的三方物流公司都围绕物流园区野蛮生长，很多三方物流公司，你可能从来没有听过他们的名字，他们主要做一两个大客户，年营收能做到几千万，甚至上亿。

他们中的大多数人并没有特别大的理想，没想过要做成一个物流平台什么的，他们明白这只是生意，能做几年就做几年。在做的这些年里，与服务的客户深深的绑定，从仓储到运输，从决策者到操作层，贴身服务客户，满足客户所有的个性化需求。

当然，服务灵活，深度绑定，少不了一些灰色交易存在。

在运营端，他们与分流的渠道，不管是各条专线、省内配送、短途整车所有的下线承运商都知根知底，他们通过业务与人情去绑定下游，将对客户的服务承诺逐一落实。如开篇所提的大三方老板，甚至在主分流的物流园区编织了一张人情网，专线的发车配载的仓管员能将他的急货装在最外面，目的端的管理人员能将他的急货优先卸货优先派送。

物流行业说到底是服务行业，这些大大小小的老三方之所以能扛过一波又一波的竞争，他们将服务做到了极致。

三、新三方崛起

安能十周年庆典线上直播，有年营收做到两个亿的网点代表上去分享。

类似这样的网点在百世安能近十年的行业征程中诞生了不少。假如一家网点自己每月出三千吨，对市场均价1.5元/KG，月营收就有450万元，平衡淡旺季，年营收做三四千万很轻松。像这样的网点，在头部的这几家快运网络，在沿海或华中的一些省份，都有不少。

严格说来，快运网络的网点都是大大小小的新三方，整个行业有七八万家。

新三方不再依赖于某一两个主客，而是聚拢了一大批散客，他们定位做中小型企业的物流业务，且电商业务的占比越来越大。偶尔一两个客户被人抢走，对他们影响都不大。

新三方与快运网络相伴而生，随着网络逐渐覆盖全国而茁壮成长，他们相信网络、相信品牌、更相信抱团的力量。

相对老三方来说，他们较重，都有自己的提派车辆，有自己运营团队，有至少一家主网络渠道分流。他们的司机都是多面手，既能现场录单、做单，也能搬货、开车，还能做业务对接客户。在操作上，每一票货都有扫描纪录，都实现了“可视化运输”，价格透明、操作标准，

他们有营销能力与营运能力，几十个当地的网点组合在一起，能轻松搞定同城落地配业务。如果以有效的方式组织在一起，有合适的技术链接工具，他们甚至能秒杀货拉拉。

四、新旧三方，融合生长

随着网点能力越来越强，他们也不断公关大的项目客户茁壮生长，为适应客户的要求，对手上的货物采用合适的渠道进行分流。物流园区的专线渠道、海空货代也迎来了一批批新三方炒货客户。另一方面随着行业的进化，他们也开始横向扩张，做云仓，甚至直接去参与经营专线大有人在。

另一方面，随着客户销售模式的改变，线上销售越来越多，小批量多批次的货物越来越多，传统三方主动或者被动也选择通过快运网络进行分流，他们要么直接加盟某家网络，要么入股或者通过就近的网点走货。

新老三方越来越像，你中有我，我中有你，正在加速融合生长。

还有一些无法适应行业快速进化的传统三方因为赖以为生的主客被生猛的新三方撬掉而逐渐弱化甚至消亡。对于新老三方来说，生长与前进是源动力，学习与资源整合是手段。

11月26日，上海浙江两地五家拥有20多年历史的知名三方物流公司在杭州召开一场名为“重新定义三方物流”的发布会，几家公司重组成立新公司，希望改变中国三方物流单兵作战、一盘散沙的局面。决心用共创、共生、共赢的信条，通过数据链接、技术穿透、网络协同的新模式，来“让物流更高效更出彩”。

亡羊补牢，绝地求生，多少有点悲观。传统三方抱团，或者新三方通过某种方式链接，会不会产生行业新物种，还有待勇者去不断探索去验证。

但融合大势已成，不会为谁而停留。或者未来，新物种具备所有新老三方的优点，在行业会拥有更大的话语权。毕竟他们离客户更近，更懂市场，更能顺应行业进化的趋势。