“一招”提高物流公司的利润和毛利率

1  常见报价方式

笔者从事跨境电商物流行业，这篇文章介绍如何改变价格核算的思维方式，以提高跨境电商物流产品的利润和毛利率。

在开始介绍一般报价思维和基于大数据的报价思维之前，先说说常见的物流产品报价方式。

常见的报价方式有以下几种：

l首重+续重方式，比如首重10RMB/kg，续重5RMB/kg；

l票件+重量方式，比如10RMB/票，重量5RMB/kg；

l阶梯价格方式，比如0-5kg，10RMB/kg；5.01-10kg，8RMB/kg。

当然，基于不中的重量颗粒度、重量单位、币种单位等，可以延伸出很多报价方式，比如，基于不同重量颗粒度的同种币种的首重+续重方式：

首重RMB/2kg+续重RMB/kg

首重RMB/kg+续重RMB/0.5kg

首重RMB/kg+续重RMB/0.1kg

….

2  一般报价思维

一般报价思维是基于物流成本，考虑合理毛利率的一种报价方式。它是物流成本、毛利率和报价方式的组合。

3  基于大数据的报价思维

一般报价思维的缺点：一般报价思维核算的报价直接被“投入使用”，不能即刻获得该报价方式的期望结果。假如有其他报价方式更合适，这就会导致现有的毛利率和与期望产生差异，造成公司利润不可挽回的损失。

怎么能弥补一般报价思维的缺点呢？

这就需要基于大数据提前进行验证。

基于大数据的报价思维就是在一般报价思维方式的基础上，基于大数据提前验证不同报价方式的毛利率和利润，然后，选择更高的毛利率和利润的报价方式。

4  两种报价思维的实例验证

在不考虑同行竞争的情况下，基于物流成本，假设采用“首重RMB/0.5kg+续重RMB/0.5kg”、“首重RMB/kg+续重RMB/0.5kg”、“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”三种报价方式，并且三种报价方式的毛利率都设定为30%，得到的报价为：

基于同一条线路的海外仓至客户签收的2640条包裹数据，按照以上三种报价进行核算，得到以下结果：

说明：2640条包裹数据的客单重是1.29kg，客单成本是28.22元。

三种报价方式的客单价和毛利率对比结果如下：

l“首重RMB/0.5kg+续重RMB/0.5kg”的报价方式比“首重RMB/kg+续重RMB/0.5kg”的客单价高3.50，毛利率高4.34%；

l“首重RMB/kg+续重RMB/0.5kg”的报价方式比“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”的客单价高4.52，毛利率高5.87%；

l“首重RMB/0.5kg+续重RMB/0.5kg”的报价方式比“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”的客单价高8.02，毛利率高10.21%。

如果不考虑几种报价方式的对比结果，公司采取“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”报价方式获得的毛利率最低，而采用“首重RMB/0.5kg+续重RMB/0.5kg”报价方式的毛利润最高，两者相差竟然达到10.21%，整体利润相差21161.25元。当然，物流公司每天的单量成千上万，改变报价方式，提高的利润相当可观。

由此可见，基于大数据的报价思维，不仅弥补了一般报价思维的缺点，而且能提高物流公司的毛利率和利润。

5  物流产品的价格竞争策略

（1）不同报价方式比价格优势

如同本文所介绍的两种报价方式，基于大数据的验证，“首重+续重方式”比“票件+重量方式”更优越。如果考虑阶梯价格等其他报价方式，可以形成丰富的对比结果。根据验证后的结果再投入市场中，这是更加合理的思维方式。

（2）同种报价方式比重量颗粒度

在市场竞争中，与竞争对手采取通常的报价方式时，可以细分同重量单位的颗粒度，比如1kg、0.5kg，0.1kg，也可以采用不同重量单位，比如1磅，0.5磅等。一般情况下，颗粒度越细分，其报价毛利率越低。