社区团购双巨头，广西围剿反围剿

广西，被低估战场，对两大巨头而言，如同天堂地狱。

对多多买菜而言，广西意义巨大，如定海神针，稳住军心，局势上呈碾压，战术上呈围剿，形势上利好，南宁仓、玉林仓、柳州仓，不论商品、履约、单量，多多买菜团队丝毫不弱，90后省总从默默无闻到一战成名，广西棋逢敌手不多。

对美团优选而言，广西的搏斗，则非常艰辛，玉林关仓，市占拉开，省总被换，下沉博弈，美团在广西战场，进行一场艰难反围剿，我们以美团视角，来看看双方博弈，一城之差，冰火两重。

一、三路大军

美团三股势力在广西激荡，分别为南宁仓、柳州仓、广东仓，三股势力盘旋，跃跃欲试，力图冲破多多买菜包围网。

美团柳州仓，协同能力出现问题，总部下达降本增效，同时又要弥补全国关仓损失单量，一瞬间，乱局横生，本是挥刀向敌，却自砍友军，中心仓卷了起来，仓储的人卷采购，采购卷运营，运营卷销售，销售卷网格仓代理商，最后网格仓代理商硬着头皮去乡镇开团。

这里面隐藏三个问题，第一美团柳州仓本来就与多多柳州仓有较大差距，履约和商品都不占优势，特别是下沉市场，美团柳州仓分拣压力大，履约一直滞后；第二全国纬度上，美团为不与多多买菜拉开差距，需要把单量拉起来，同时还要兼顾成本，代理下沉开团，最好不过；第三柳州仓又强提单量，链路之间竞争过度，使得问题越发严重，问题暴露会较多，商品、仓储、销售各部门难以协同。

南宁仓问题在于选址不好，基础设施跟不上，但对战局影响不大，真正影响战局的，则是广东仓，广东仓的支援，改变了竞争格局，二仓加入，使得局势改变，战局焦灼起来。

广西接壤广东，由佛山三水仓出发，四小时到梧州，湛江仓紧挨北海、玉林，两小时不到，履约难度不是问题，关键在于，玉林仓关闭后，所属区域，皆由广东三水仓、湛江仓所覆盖，覆盖区域同时享受广东政策，美团降维打击，用广东资源打广西。

三水仓原本就覆盖珠三角一带，分拣能力，商品能力，sku数量，都远超广西各仓，由珠三角单量做依托，商品能力max，连广西多多买菜也扛不住，综合能力提升一个level，特别是丰富度以及坑位产值上，远超广西仓。

此外美团广东为打下沉市场，湛江仓和三水仓补贴大、非常凶猛，团长激励非常大，政策延续到广西战场。补贴一到，单量拉升，直逼多多买菜，瞬间战斗值就拉满，在广西形成不一样的风景线，多多买菜有点惶恐，这是广东打法延续，有点难应付。

而广东打法的延续，则得益于美团大区制度的贯彻，资源调配，兵力支援，以强补弱，缓解了广西围剿的危机，美团透了口气。

全盘来看，美团三波势力在广西形成，柳州仓成了卷王，南宁仓反响平平，广东仓成了亮点，接下来就是与多多买菜的围剿战。

二、反围剿

对美团而言，要杀出血路，非常艰难，天降奇兵，组织协同，大区管理，三者不可缺。

多多买菜在广西势力很深，如同老树盘根，根基牢靠，错综复杂，不易动摇。

第一护城河已成，米面粮油硬通货逐步起量，厂家直销，价格优势非常明显，供应商不以渠道赚钱为目的，而是靠厂家返利拿钱，这类硬通货，多多买菜既能做到低价，又能做到高商品毛利。

第二狡兔三窟，多多买菜为打下沉，大仓拆小，一镇一仓，日单1000左右，靠履约拿奖励补贴，站长月赚数千，初见成效，开始裂变生根，慢慢渗透各镇，逐步瓦解美团代理优势，县城1：5局面，呈围剿之势。

县域网格仓虽小，五脏俱全，两台车，两个分拣，靠11点履约奖励而活，多多买菜广西设三级奖励，履约差的则罚款，多多买菜拿罚款的钱，去补贴履约好的网格站，一切以履约看齐，从而刺激网格分仓，逐步淘汰了大仓，削弱了对大站依赖，分散力量，让他们造反无力，而依靠小站模式，下沉市场逐步打开，多多买菜用了一年时间，广西县域单量慢慢反超。

相比之下，美团代理制度，一县一代理，曾靠着地推和运营优势，前期快速起量，但越到后面，越难发力，这是因为协同问题，商品、仓储、运营、地推逐步脱节，代理商在一线战斗，中台还在算数，反应太慢，缺乏统一和协同，特别是中台，核心在降本，不在增效，害怕承担损失，项目试点都不敢动，方案横在电脑里，不犯错就行。

广西多多买菜不会出现这种协同问题，全链路控制，从中心仓、采购再到网格仓都亲自参与一手控制，因此广西全链路环节协同较好，基本指哪打哪。

协同问题，迫在眉睫，美团总部6月底销售侧开始调整，销售老大转岗，此次调整，目的在于部门间协同，此前销售侧协同较差，策略落地不见效果，这次调整就是一改之前问题，为后面增量做准备，美团总部在调整，地区震荡必不可少，能不能一改之前毛病，我们还需静待。

总体而言，美团广西暂时没看到明确增长策略，能维持状况，主要靠广东输血，有广东大腿在，曙光还在，大区制起了核心作用，在依托大区下 还有一丝胜利。

值得一提的是，除了美团、多多买菜外，广西淘菜菜在城区慢慢起量，兴盛优选又开始在广西招兵买马，广西团购市场因美团与多多买菜的争霸而火热，而广西下沉市场较强消费力，目前只有多多买菜和美团优选能消化。

三、下沉激战

此前曾写了一篇下沉市场文章，分析美团与多多买菜下沉境况，如今半年已过，多多买菜基建逐步完善，而美团县域代理商们已感到巨大威胁，作为一线交战，他们耳濡目染，更了解对手境况，他们虽不会写报告，但敌我形势还是清楚。

而多多买菜广西市场没有弱点，网格仓压迫？和美团对比，不算压迫，供应商压迫？做多多买菜供应商已知根知底，他们内心算盘已打好，难受的是第三方共享仓老板，供应商没钱赚，他们也难，如今多多买菜广西市场已经盈利了，万里长征第一步，多多买菜已经达成，接下来就看美团的反扑。