以下为采访实录（根据现场速记整理，有所删减）

Q1：您从事物流行业有多年时间，在您看来，网络货运平台正处于怎样的阶段，发展到今天，我们取得了哪一些成果，又面临着哪一些挑战？

网络货运平台现在到了下半场，面临着不同的任务。在网络货运平台的上半场可以说集全行业之力，包括政府、行业协会、企业等，把政策的框架，关键的要点确定下来，依据数据来进行，同时交通、税务部门都对业态和管理方式做了相应的政策规则调整，这是上半场所完成。

到了下半场，试点也结束了，实际上是整个行业要面对新政策框架的建立，在这样一个新的基础下，来调整自己的商业模式，各个企业要根据行业的发展、新政策来进行深化改革、把深化的行业模式做出来，这是下半场的任务。

稍微遗憾的是，上半场和下半场之间衔接的场间休息有点长，2019年试点已经结束了，直到最近才看到成文的管理办法的公布，最终执行可能还需要一点时间，但是我相信下半场会非常精彩。

Q2：路歌一直在构建以卡车司机为核心的生态，能否解析一下这个生态，为什么是以卡车司机为核心？

从结构上来讲，卡车司机是货运和卡车后市场的中枢。从货运方面——运力供应链，卡车司机是个底座，从卡车司机开始有各种细分的运力供应链去承接智慧物流、合同物流、甚至是标准化物流等细分市场的任务。从卡车后市场来看，卡车司机又是一个采购方，是后服务市场大的消费者。所以从整个生态来说，卡车司机这个群体最大，作用最关键，同时又是最缺乏整个社会的关注和社会基础设施的服务。我们看到卡车司机生存状态的变化，他在产业链里面地位的变化，会重塑整个卡车乃至物流行业的状态。所以我们确定下来是围绕卡车司机进行我们的生态模式的布局。

Q3：提到运力供应链，就不得不提信用问题，你是如何看待运力供应链存在的信用问题呢？

信用是缺少理论化的分析和支撑，包括一些界定往往是跟人的主观，比如说诚信这种观念混为一谈，其实信用实际既包含主观的愿望又包含客观的能力。从传统上来说，在各个供应链体系里面解决信用问题，很多是依赖于人际关系、社会关系，也依赖于主体的经济状态。信用实际就是违约成本，如果违约成本很低，信用就无法建立。

另外，信用也是代表着他的社会结构的互联，如果他的社会结构非常稳定，社会状态、价值非常稳定，那么信用也是相对稳定的。运力供应链正在经历重塑的过程，运力供应链的关系和信用关系正在被进行重塑，可能在这过程中，作为卡车司机，作为物流企业都会不得不面对新的、陌生的交易者。这显然需要注入更新的信用关系。但是如何把信用做起来？其实还是相当缺乏实践，甚至缺乏一些理论概念上的明确。只有靠实践去打通路线。  

Q4：关于如何构建新信用关系的实践，您有没有一些建议或者想法？

商业实践的试金石，是看这家企业能不能盈利。如果能够盈利，财务状况保持不错，在各个方面，包括经营、对信用关系的利用、使用和建立等方面都是一种良性循环的状态。我们观察到也有很多企业恰恰是在这一点上出问题，现在资本有时候也会比较盲目，有时候是用资本的注入来掩盖这种比如说商业模式上的缺陷，其实蛮可怕的，最终会形成信用的空洞。

作为平台性企业或物流企业，往往面临着两大挑战，第一个挑战叫应收账款的坏账，第二个挑战就是金融信用的坏账，这两大挑战实际上是我们时刻作为平台创新的两朵大乌云，这是考验我们商业智慧的时候。

Q5：对于这两个大的挑战是如何解决的？

没有搭建成熟的信用关系，我们就只能是用小心的办法去规避，比如大家都说平台进入到供应链金融，我觉得进入到供应链金融的前提是在于积累了供应链上的信用。所以在这方面，我们还处于积累阶段。

如何破解这个题，我们对于各个环节进行数字化的画像积累，比如对于卡车司机，我们就生意、生产、生活三方面进行数字化画像，积累出标准可衡量的信用数据。对于企业也是需要这样一点点去积累，在有足够信用数据积累之前，冒然大规模做垫资跟金融都是非常危险的事情。 

Q6：行业从无车承运人到网络货运平台，接下来会朝着怎样的方向发展或升级，路歌接下来有怎样的规划？

无车承运人或网络货运平台，上半场时，大家的关注要点都是看政策、看政府的扶持是怎么出，但随着网络货运政策明确之后，下半场的主题就是价值创造，就是如何组合新的产业环境和自己的经营要素去给客户创造价值。对于路歌来说，我们已经把卡车司机作为核心服务对象，那么我们的关键就是为卡车司机创造价值。当然这也是千万级别的人群，有着上万亿级别的市场，所以这里边的空间还是非常大的。

Q7：如何为这么大的市场创造价值，路歌有没有具体的规划路径？

我们有两条路径，也是路歌的两大事业版块，一起在交汇。第一个版块是通过推进无车承运的商业模式，去年平台上的资金流已经达到了百亿规模，今年肯定还会持续一个比较高速的发展，这是我们可管控的资金流，也是我们下一步的基础。

第二个板块是我们从2014年开始做卡车司机从社区到线上线下互动的服务、互助服务的网络生态，包括对卡车司机的慈善，现在发展到对卡车司机各种支持性的商业项目，比如买车、修车、养护、保险等，以社区为主要蓬勃起来，这实际上是开发后市场的形式。

我们目前实践是非常独特的，所以说这两大板块，一条是有资金流的，另外一条就是大家经常看到路歌是做情怀的，做了很多公益，但是我们的目标其实是一样的，锁定了改善卡车司机的生存环境。这两条线路的交汇可能会出现一个商业价值或者是商业体系的爆发。