“卖螺丝钉”GMV竟达3.5亿元：他为工业品打造供应链服务 覆盖20万SKU

在此之前，田高焱是一个典型的互联网人，曾参与创立美菜。

“从“卖菜”转向“卖螺丝钉”，离开美菜后，田高焱看中了工业品供应链的潜力，这是一个还处于“幼儿园”水平亟待互联网赋能的洼地。

在这个赛道中，从业者并不是少数。但是以往一直是传统从业者用生意的思维在做项目，使得行业一直是较为原始的状态。“B2B火了之后，不乏互联网人进入，大家有做自营、有做撮合，各种模式都有。”

田高焱认定，中国的工业品需要一家好的供应链服务公司，融合传统工业品产业与互联网。不仅要链接买家，更要打通上游，从产品、价格、物流、金融、数据等方面帮助上下游各产业链降本增效，甚至服务工业品出海。2017年，田高焱联合成立工业品供应链服务平台“淘钉钉”。截至目前，淘钉钉已覆盖20万工业品SKU，更是实现了流通环节枢纽的集约化。已在华东区布局10000㎡的仓库，自营物流车辆达40余辆，合作客户达数千家，全面覆盖了长三角地区。2019年，淘钉钉的GMV达3.5亿元，并已经在2018年已实现盈利。

从“卖菜”到“卖螺丝钉”

1379公里，5个小时。从北京到苏州，对于田高焱来说，不单是换了工作的地理环境，更多的是角色的转变。

在此之前，田高焱是一个典型的互联网人：曾参与创立美菜，助力其全国市场的布局。

看中B2B平台商业潜力，田高焱认为，把供应链服务的逻辑放在工业品这个品类上更加成立：无需担心损耗问题，工业品的SKU已达千万量级，完全可以媲美消费品，并且全部由机器生产，具备了将其标准化的条件。

由于和工业品行业公司“巨之泰”的董事长周德光相识多年，田高焱将B2B供应链思维开始套在工业品行业。“中国的工业品行业绝对大有作为。”他判断，目前整个工业品行业都处于萌芽状态，还处于一个新老交替的融合时期，正需要有人将其与互联网结合。整个行业若还是以固有的传统思维去运作，很难迎来快速增长。

田高焱分析，工业品行业上下游两端极度分散，极其符合搭建一个B2B供应链平台的前提条件。

从上游看，工业品的SKU的量级已达千万级别，单一SKU的生产厂商数量很多可是品牌数量却较少，这是因为工业品一直处于生产的最底层，大家对品牌没有太多的概念认知。并且即便是行业内的龙头企业，它的市占率也不足3%，甚至只有1%~2%。

其次，对于下游而言，从城市到乡镇，覆盖了百万量级如五金店一样的中小型工业品零售商，这些零售商体量不大，而且更加的分散。对于这些人而言，运作的压力更大。

工业品与消费品一个直接的区别就在于，工业品有40%是通过投标1对1的方式消化掉的。类似于中车、奔驰宝马这样的大型企业，它需求的产品并不通过市场流通，但剩下的部分就全部要通过由市场流通去解决需求，可这部分的供应链服务成熟度却比消费品低太多。

他还解释道，对于传统的工业品行业来说，从生产厂商到终端使用工厂要经过至少6次流程周转的“折腾”。他做的就是，管理这些环节直接连接两端，不仅要链接买家，更要打通上游。以B2B线上电商平台为核心，从产品、价格、物流、金融、数据等方面帮助上下游各产业链降本增效，甚至可以服务工业品出海。

借助母公司“巨之泰”的资源，2017年，田高焱准备先搭建起一个自营电商体系。他在淘钉钉的第一步，是先扎入到工业品行业中去。

联合创立淘钉钉的时候，田高焱就已做好准备迎接挑战与磨难，可没想到的是，他带了一瓶水，要闯的却是一整片沙漠。

沙漠中最大的阻碍就是两种思维观念的交锋。对于传统的工业品行业而言，身为互联网人的田高焱与整个环境都显得格格不入。

此前，工业品行业与互联网思维交互极浅，基本上都是原本的工厂主或经销商在做，在用做生意的思维在做项目。但是，思维转变也需要一定的过程，在这个过程中绝不能采取简单粗暴的手段，否则会适得其反，需要采用的是润物无声的方式去改变。

这种改变，也不是将传统工业品行业简单地互联网化，而是双方得以融合。“在这个行业里，为什么到现在为止没有一个互联网人带着融资机构的钱进来把这件事干成，是因为有一部分工作他做不了，只有传统从业者能够做到。”

另外，在理念融合的过程中，田高焱更多在传统工业品从业者身上发现闪光点。

在这些人身上，他看到了很多互联网人不具备的极强的契约精神。田高焱举了一个例子，“几年前，公司董事长的工厂被一把火烧光，合同、收据之类的资料全部被毁，手里只剩一个U盘。即便是这样，2000万的货款也很快收回，只差30万。”这样的事情发生在这些行业人身上很常见，因为他们在一个圈子，靠着信誉在做生意。

供应链才是核心

田高焱创业的从0到1才真正开始。

2017年，线上商城是以自营的模式运营，撮合交易只是其中一部分。事实上，初期的淘钉钉虽然只重点面向零售商与使用工厂，但是加上原本就有自营仓储与自营物流辅助，也能够运作的有声有色。

但是田高焱坚信：产业互联网，无论是生鲜还是工业品，最终都需要一个强大的供应链体系。

并且，对于B2B交易而言，交付和履约尤为重要的。“但这不是一个平台能做的事情，不像B2C直接把货交给你就可以了，工业品里面无论还是生产采购还是维修沟通，它的流程都非常的繁杂，需要很强的服务。因此，有时候价格在这个行业的供应环节里面并不是最重要的，服务才是。”田高焱解释道。

因此，他始终没有把淘钉钉定义为B2B交易平台，交易以及撮合交易只是其中一小部分，他要做的是一门供应链的生意，打通全链条、服务所有环节，在这个过程当中，必须走向开放，帮助两端实现更好的交付和履约。

对于有那些有巨额库存的上游厂商，淘钉钉推出海罗智能仓储管理系统，帮助生产端仓库实现在线化、数据化，同时仓储的所有SKU同步至淘钉钉电商平台，提高管理效率，提高周转率。零售方下单以后，可以通过已淘钉钉的自营物流直接帮他从仓库送使用工厂。

并且，淘钉钉自身也在不断地完善。在工业品行业里面，由于SKU非常繁杂，所以有一句话叫“没有一个地方的SKU是全的。”因此，淘钉钉的策略就是ALL IN SKU，“就如同主流电商一般，你要的在我这里都能找得到。”

这样一来还能够解决终端使用工厂临时的诉求、满足生产。“昆明有一个人要30个特殊型号的螺丝钉，到哪里都找不到，就我仓库里有。”

不仅对上游工厂，对零售端而言，也是解决了库存冗余带来的难题。“在工业品领域，想要培养小B的忠诚度，其实就是帮其降本增效。只要我有的SKU足够全，双方的粘性就可以变得更强，因为只有我能够匹配他，帮助他把库存与资金解放出来，去做更多的生意。”

当然，这些模式并不意味着淘钉钉要“干掉中间商，自己赚差价。”在这链条上，零售终端以及经销商其实就相当于销售员一样，成为整条供应链的自由经纪人，淘钉钉提供更好的平台，可以将其传统零售商、渠道商在产业链上的“服务+客户关系”的作用发挥到极致。

并且，工业品还有大量海外市场。“近期我会见了一位70多岁的工厂主，她的工厂其实就是生产紧固件，然后她亲自跑去阿联酋那边做生意，给那边的中国企业做配套。传统方式是很耗精力的，真的需要一个很好的供应链服务公司存在。”

处于爆发的前夜

从自营走向开放，田高焱免不了经受质疑，但他很清楚，只有走向开放，才能真正把这件事请做成，并且已经做出成绩之后，无论是生产端与买家方面都可以大量纳入整个链条之中。“有一家台湾上市公司，在行业里面唯独跟我们合作，就是因为来到我们平台之后可以帮助他做完美的对接。”

平台开放与足够多的SKU是淘钉钉成为中国最好的、最优秀的供应链服务商之一的必要条件。

“现在这个阶段，在全国没有任何一家工业品公司可以把SKU覆盖全。我们现在的SKU应该是最多的，覆盖了将近20万个，相比之下同行只有几万个。并且，基础打好了之后我们SKU的增长会更加迅速。”

除了SKU数量足够多，淘钉钉保证交付的另一方面就是有自营物流与仓储的支撑。以往温州的生产工厂给上海的客户供货，通过传统的物流至少需要2-3天的时间，但是有了淘钉钉的云仓+物流之后，能够做到隔日达，甚至隔日到达终端的使用工厂。

现如今，淘钉钉已实现流通环节枢纽的集约化，已在华东区布局10000㎡仓库，自营物流车辆达40余辆，合作客户达数千家，已全面覆盖长三角地区。在2019年，淘钉钉的GMV达3.5亿元，并已经在2018年就已实现盈利。

并且，淘钉钉已进入2.0时期，除了启动全国扩张计划之外，供应链金融、产业园赋能等业务也在进展中。

3.5亿，田高焱对于这个数字并不满意，因为淘钉钉实际上经过一年多的运作刚正式启动，2020年才会迎来爆发期。随着链条上覆盖的参与方越来越多，所有的数字都会迎来指数性的增长。

这也是在工业品赛道里面，淘钉钉不担心有创业者拿巨额资金杀入市场把盘子抢走的原因。并且田高焱认为，真出现这种情况对于行业来说好事。“工业品行业的市场太大，绝不可能几家公司就能够满足市场需求。”