公路货运破局之道｜快递及零担物流的维度打击

当我们站在静态的结构视角看，当前全网型零担的市场集中度已经达到相当高的程度，与处于成熟期的美国市场相差无几，头部企业的市占率已经突破 10%。头部公司将会选择阻力更小的中间市场，展开以效率为矛的维度打击，以获取自身的第二增长曲线，这势必将重构公路货运市场的结构和竞争格局。

把握公路货运市场维度打击的两个突破口：“快递与全网型零担的中间市场”和“全网零担与区域零担的中间市场”，这将是决定公路货运企业能否获得第二增长曲线的关键。

引言

从头部公司百亿元的营收与市场万亿元的规模来看，我们曾以为零担市场完全是一个极度分散的行业。——然而，我们的“直觉”是错的。

当我们站在静态的结构视角看，当前全网型零担的市场集中度已经达到相当高的程度，与处于成熟期的美国零担市场相差无几，头部的安能、德邦，市占率已经突破 10%。

群雄此起彼伏的快递和全网零担市场让我们相信，行业或许已悄然步入存量竞争时代。头部公司将会选择阻力更小的中间市场，展开以效率为矛的维度打击，以获取自身的第二增长曲线，这势必将重构公路货运市场的结构和竞争格局。

基于重量维度的快递与零担模式演进

大件商品的线上流通革命，使得传统的 B2B 物流部分转变成 B2C 物流，由此推动“大件包裹”这一细分市场的发展（估算市场规模约为 600 亿元）。传统快递与小票零担在重量维度上的相互渗透，形成了“大件快递”。从趋势上来看，传统快递降维打击零担市场的成功概率更大，同时，大件快递有望切分部分小票零担市场，进而推动公路货运结构的演进。

大件商品的流通革命

电商的快速发展，为从百货商店、连锁商店、超级市场演进而来的第四次零售革命奠定了基础。

流通渠道和商品品类共同决定了物流需求。实物商品网上零售额占社会零售总额的比例从 2015 年初的 8.3%提升到 2018 年底的 18.2%。电商品类从图书、服装鞋帽、3C 产品、美妆个护拓展到家电家具、食品生鲜。因此，以家电家具为代表的大件商品线上渗透率的快速提升，将推动 10-80kg 公斤段的大件快递的发展。

家电行业线上渗透率快速提升

线上已经成为家电行业最重要的渠道之一，2018 年家电线上销售额已经占到行业总销售额的 35.5%，其中，大家电线上销售额突破 2080 亿元，若按照 11%的大家电物流费用率估算，线上大家电物流费用规模大约 230 亿元。

从大家电的流通渠道结构来看，线上和线下流通渠道的销售额占比约为 3:7。

线上渠道主要分为综合电商、渠道自营和品牌自建，其物流方式以 B2C 物流为主，其中，第三方 B2C 物流（主要有德邦和顺丰）占比约 10%，90%左右采用自建物流（主要有京东物流、日日顺和苏宁物流）。线下渠道主要包括大型超市家电卖场、品牌商直营店、家电专卖店等，其物流方式以B2B 物流为主，物流模式分为自建和社会化第三方物流，其中，第三方物流以专线公司为主。

据此推算，大家电第三方快递市场的规模约为 30 亿元，如果考虑自建物流在网络覆盖率上的短板，则实际经由第三方物流承运的物流规模约在 100 亿元左右。

家居行业线上市场规模较大

家居行业具备万亿级市场规模，整体发展已趋于稳定。不过考虑到家居尚未有较为正式的界定，我们尝试从以下两个口径来估算线上家居行业的物流市场规模。

● 2017 年家居行业规模 4.25 万亿，按照 5%的线上渗透率以及 10%的物流费用率估算，家居行业大件快递市场规模约为 213 亿元。 

● 2017 年互联网家装行业规模约 2461 亿元，按照 10%的物流费用率估算，互联网家装行业大件快递市场规模约为 246 亿元。

据此估算，线上家居行业的物流规模大约为 250 亿元。

与家电行业不同的是，家居行业由于其产品的非标属性，并且注重线下体验，所以线上渗透率还很低，目前整个家居行业的渗透率不到 5%，但是市场规模巨大。线上渠道主要包括两种家居互联网模式：第一种是综合电商平台（如京东家装和天猫家装），第二种是垂直市场的电商平台。

家居行业销售以线下渠道为主。品牌商通过全国的各级代理商及批发商将商品销售出去，在分销渠道上，可以分为专业市场和专业门店两种形态。线下的物流，主要包括仓储、干线、区配以及安装等环节。干线主要以专线物流公司为主，区配主要以专门的落地配及送货司机为主。

综合线上家电和家居行业的物流规模，推算目前电商大件物流的整体规模在 600 亿元量级。根据贝恩咨询的预测，大家电、家装等品类到 2020 年电商渠道渗透率将分别达到55%和 25%，意味着电商大件物流到 2020 年将达到千亿元以上规模。

快递降维打击胜率更高

传统快递的包裹重量大多在 3kg 以下，平均重量在 1-2kg。随着电商品类向大件商品拓展，同时，传统电商品类增速面临下行压力，传统快递企业纷纷越维进入重货领域，推出相关重货产品。与此同时，全网型的零担公司，例如德邦，也推出“360”大件快递产品（3-60kg）。

从模式上看，大件快递的实质就是将部分小票零担货物进行快递化操作，仅在产品化服务和计费方式上有所差异，而在需求上，大件快递产品又基本能够“向下兼容”相同公斤段的小票零担需求。小票零担主要定位于“站到站”的 B2B 物流，随着流通结构的变革，B2C 需求占比提升，小票零担的需求从“站到站”提升至“仓到门”或者“门到门”，进而衍生出“大件快递”这一产品。

那么这场重量维度的较量，快递与零担谁将更胜一筹呢？

我们不妨在看下美国市场的发展情况：一方面，尽管受打包方式和人力操作上限等因素影响，但快递巨头 FedEx 、UPS 仍能够将快递包裹重量上限提升至 150 磅（约合 68kg）；另一方面，FedEx、UPS 的零担业务规模分别位列行业第 1 和第 6 位。

结合当前中国快递龙头在网点、运力、资金等多方面的优势，我们倾向于认为，传统快递降维打击零担市场的成功概率更大，同时，大件快递有望切分部分小票零担市场，进 而推动公路货运结构从目前的金字塔型向美国式的沙漏型演变。

基于网络维度的零担错层竞争到融合

我们估算全网型零担规模在 1000 亿左右，区域型零担规模在 2000 亿左右，专线规模在 9000 亿以上。从静态视角看，无论是从客户群、货源还是价格来看，全国性网络、区域性网络和专线似乎是泾渭分明的错层竞争。然而，模式决定效率，效率又能够逆向筛选模式，随着细分市场步入“存量竞争”，效率的提升将为全国性网络、区域性网络和专线之间的相互融合和渗透提供充要条件。

零担市场的错层竞争

从网络角度来看，整个零担市场可以分为全国性网络、区域性网络和专线三个层次的细分市场。市场往往对零担业一概而论，多以总量视角进行讨论，然而，无论是从客户群、主要货源还是价格水平来看，这三个细分市场都是处于错层竞争的状态。

那么这三个细分市场的市场规模与竞争格局如何呢？

全网型零担市场规模在 1000 亿以下

运联传媒披露的 2017 年零担快运排行榜，基本涵盖了大多数全国性网络公司。从榜单中筛出十家规模较大全国性网络公司后，华兴资本估算其收入约在 500-600 亿元量级。

同时，我们根据物流一图团队整理的 2018 年前十大全网型快运榜单，估算其整体收入规模也在 500-600 亿元量级。

全国性网络的第十名，收入量级已经在 10 亿元左右，事实上如果全网收入规模低于 10 亿，也很难称之为“全国性网络”，因此我们倾向于认为，前十家共计 500-600 亿元左右的产值，应该已经占据全国性网络的大部分市场。综合考虑其他玩家，全国性网络零 担的规模应该在 1000 亿元以下。

区域型零担市场规模在 2000 亿左右

近九成的区域型零担业务来自省内的批发市场。在各类线下专业批发市场中，建材、服装、箱包、五金、汽配、酒类等是区域型零担的主要目标市场。根据我们的测算，这部分市场的物流规模在 1400-1500 亿元。

而华兴资本通过典型区域性网络企业，估算出区域网市场空间在 800-2000 亿元左右。

综上以上的细分市场估算，我们可以大致判断，1.2 万亿元的零担市场的构成是，全国性网络 1000 亿元，区域性网络 2000 亿元，专线 9000 亿元以上。行业整体表现为大市场小玩家的高度分散状态。

效率提升引领市场融合

对于尚未形成品牌溢价，且同质化竞争的行业而言，价格带往往意味着不同模式之间的成本效率差异。因此，全国网、区域网和专线之间较宽的价格带表明其成本效率之间的差异较大。

模式决定效率，效率逆向筛选模式：效率的跃升不仅可以扩大模式应用范围，甚至能够推动模式替代。

一个有意思的现象是，长三角、珠三角、环渤海等发达地区的区域网络发展相当滞后，很难找到营收超过 5 亿元的企业。相反，在中部、东北、西部地区，更容易有一些体量较大的区域小霸王成长起来，例如河南区域，成规模的区域网企业有 10 家以上，其中河南宇鑫和河南长通都进入了《2018 年中国零担 30 强排行榜》（详见附录）。究其原因，发达地区的制造业和流通业相对发达，货量较多，是德邦、安能、百世等全网型企业起网的发起地，网点密度大、成本相对较低，区域网很难再有生存空间。

由此可见，运输组织形式并非一成不变，效率的提升会推动运输组织形式的演进与变革，实现更优解，正如二战后美国高速公路网络的加密，使得公路快递效率大幅提升、时效性更高，进而实现了对铁路快递的替代。

我们大胆提出一个观点，随着效率的提升，全国性网络、区域性网络和专线在发展过程中，将加速实现相互渗透和彼此融合。

从网络拓扑结构来看，存在两条融合路径：

● 一条路径是，随着全网型企业的渠道下沉和网点加密，其在区域内部的运输成本有望降至区域网络的价格带附近，实现全国网与区域网的融合；

● 另一个路径是，若干区域型网络组建联盟，借助省际专线，拼成全国网络，实现区域网与专线的融合。

前者对应的是加盟制全网型零担企业的降维打击，如安能、百世、中通、韵达等；后者对应的是区域、专线企业联盟的升维防御，如壹米滴答、三志、聚盟等。不过，零担市场巨大的体量与多层次的需求，足以使得这两条路径在相当长的时间内共存，扩大各自的目标空间，而不会出现彼此颠覆。

趋势研判：结构性视角下的维度打击

与零担行业整体高度分散的传统观点不同，我们更倾向于从结构性视角看待这一问题：全网型零担的市场集中度已经达到相当高的程度，且近乎于存量市场。与同维度的存量竞争相比，头部企业大概率会选择阻力较小的中间市场进行以效率为矛的维度打击，以争夺边际增量。我们在市场中首次提出，把握公路货运市场维度打击的两个突破口：“快递与全网型零担的中间市场”和“全网零担与区域零担的中间市场”，这将是决定公路货运企业能否获得第二增长曲线的关键。

全局视角的错觉与结构视角的启示

从头部公司百亿元的营收与市场万亿元的规模来看，我们曾以为这完全是一个极度分散的行业。——然而，我们的“直觉”是错的。

当我们站在静态的结构视角看，当前全网型零担的市场集中度已经达到相当高的程度（整体规模约 1000 亿元，CR5 达到 40%左右），与处于成熟期的美国零担市场（整体规模约 426 亿美元，CR5 集中度约为 50%）相差无几，头部的安能、德邦，市占率已经突破 10%。

在市场集中度并不低的条件下，作为德邦业绩压舱石的高端零担产品——“精准卡航”，能够在百世快运、安能快运、壹米滴答等群雄此起彼伏的全网零担市场里，一直保持着稳健的增长，这足以证明其市场地位的稳固。对于德邦的零担业务而言，我们或许能够在其直营网络的溢价基础上，再多给些估值溢价。

从“存量竞争”到“增量争夺”的维度打击

公路货运可以看做是制造业乃至商贸流通领域的晴雨表。中国制造业增速的放缓，意味着零担行业将进入存量市场，价格单边下行在所难免。

市场往往沿着阻力最小的方向发展变革。而全网型零担较高的集中度，意味着同维度的存量竞争将面临极大的挑战。幸而，经历了“存量竞争”的洗礼，企业效率已得到相当大的提升，这使得跨维度的增量争夺成为了可能且必须。

寻找维度打击的两个突破口

我们尝试从重量和网络两个维度，重新勾勒公路货运市场的内部轮廓，寻找维度打击、抢夺增量的战略突破口。 

● 快递与全网型零担的中间市场，即“大件包裹”：大件电商驱动的大件包裹，是三个中间市场中最具规模效应和盈利能力的市场。从趋势上看，快递企业降维打击零担企业的成功概率更大。 

● 全网零担与区域零担的中间市场：随着加盟型零担和区域零担联盟的发展，未来网络维度将被逐渐淡化。凭借性价比优势，加盟型零担有望争夺对价格敏感的直营零担客户，而区域零担联盟亦能够服务存在全网服务需求的区域零担客户。

因此，公路货运领域具备维度打击能力的头部公司将在本轮公路货运结构重构中获益。

● 德邦股份转型大件快递，瞄准的正是快递与全网型零担的中间市场。公司能否抵抗住快递企业的降维打击，关键在于能否凭借大件基因快速建立起先发优势，进而实现从“零担企业”向“快递企业”的逆向跃变。 

● 顺丰控股在公路货运领域的全方位布局，展现出公司综合化转型的格局与气魄。但是，如何实现规模与盈利的平衡，充分发挥业务间的协同，仍然需要考验管理层的智慧。 

● 韵达股份凭借电商快递龙头的优势地位，得以迅速实现加盟快运网络的起网，体现出快递企业降维打击的优势。不过，未来也将面临产品标准化与经营管理上的难点。

附：中美零担行业排行榜