起网三板斧，谁用谁清楚

因为疫情的原因，打破了常规，推掉了年初上海、石家庄与北京的行程。偶尔在珠三角晃晃，都是杂事缠身。

上周算今年正式出门，拜访了业内几位重量级大伽，与其中一位哥哥聊到这几年快运网络的起网，他总结，不外乎就三招：挖人、招商、低价。

我这人悟性较差，仔细回味了几天，越咀嚼越有道理。今天梳理一下，略证一二。

一、百世。加盟快运网络，严格算起来，百世算首家，当年收购全际通起家。收购时仅在江浙沪粤几省有网络，几个分拨，当年苏南的主分拨在苏州，后来才搬迁至无锡，算是百世快运早期的重量级投资。广东仅有虎门一个分拨，单边库，不到几百平，2017年再去看时，已经杂草丛生。

百世最早的价格体系在前面四个省沿用的是全际通当年的价格，后面新扩的安徽、北京、天津、河北四省都对标德邦的价格体系。所以低价这招也用过。至于挖人，快运最早都是从老KA事业部（后称供应链事业部挖人），由于快运第一任总经理有浙江分公司任总经理与在总部任运营总监的经历，挖得大多都是运营体系的人，江浙皖的事分总及很多分拨的主要负责人都是。

二、安能。前不久刚举办过十周年庆典，但安能做网络，严格说来是从收购江苏佳源开始的。2013年，苏州佳源是华东区域网络，大概有170多个网点，当时经营状况欠佳，秦与祝一起都参与了收购，这为后来两人搭班子创造了有利的条件。所以严格说来，安能做网络是从2013年开始的，7月才在广东布网，当时对标的就是百世快运。

三板斧都用过。将原来百世全际通祝的干将全部挖走，至今不少元老仍然活跃在网络、运营、质控及各大分公司的管理岗位上，当时德邦是行业领头羊，不少德邦的中基层管理者都被挖到安能或做运营管分拨、或做网络当网管。江浙沪皖粤京津冀这些百世先开的省份，跨省中转费低0.1元/KG，本省低0.05元/KG。招商地推在快运行业是安能首创，在任何一个分拨开招商会，百世在做的加盟网点老板都收到过安能地推人员的短信（当年微信还没怎么流行）。三、壹米滴答。2015年聚合了东北金正、山西三毛、山东奔腾、湖北大道、川渝金桥、陕西卓昊，后面又整合了广东孟源，首创了区域聚网的新模式。利用了资本的力量，在解决了中央集权后，壹米迅速向全国扩张，德邦百世安能三家的精兵强将有不少都有在壹米任职的经历；招商方面，首选在百世安能经过市场检验的加盟网点，挖了不少二级与承包区，尤其是一些急于升级的承包区。壹米也打开了潘多拉的盒子，开创了网点一点多网的先河；价格策略，直接对标百世安能，尤其是在2016-2017年，掀起了一阵价格风暴，在不少分拨出货量直逼加盟双雄。

四、中通快运。在所有的快运加盟网络里，中通算是最低调最特立独行的，起网之初，清一色都是自家快递的加盟商，直到如今，仍然有四层一级加盟网点是原来中通快递的加盟商沉淀下来的。

2018年在拿到首轮融资后，7月中通快运开启了常年包仓的序幕，在边远一些省份，网点甚至可以选择连续包两年。由于薪资政策及试用期较长的原因，除非是一些特殊的岗位，从同行挖人还是较少的，但部分中高层岗位也有向同行挖角的先例。近一年广东突飞猛进，省总就先后有在德邦、安能任职的履历。这两年，不少百世安能的优秀网点也被吸引到中通的网络中来，不断稀释着原来的中通基因，从这一点来说，是比从前更开放更包容了一些。

五、韵达快运。与前面几家都不同的是，韵达多省起网都与快递的地方大加盟商合营，然后下面才向社会开放加盟，有点类似当年申通快递的做法。虽然与中通是几乎同时决定下注快运的，但筹备期相对较长，直到2017年10月10日才正式起网运营，一步慢步步慢，再加上各地大加盟商的格局、资金、实力、人才储备等水平不一，发展严重不均衡。所以痛定思痛，在过去的一年里，韵达快运先后都将省地两级大分拨收归总部直营。所以今年年初到未来一年内，韵达运作会比较大。

从总部到地方，挖角常有。行业在发展、人才也越来越丰厚，后起网的只要出得起价码，适合的人才到处都有。与第一任快运总经理在上海总部深聊过，对各家用过的人才都有感悟与总结。至于招商挖角网点，秉承安能壹米等前辈的做法，招商会没少搞，而且各网过来的网络管理精英，都带来了一定的网点流量。相比当年壹米，不少区域价格放得更低，业内懂行的只要一看当地的分拨起量快，那挖角网点、放低价都是推得比较极致的。

六、顺心捷达。论品牌发布会、招商会场面之大，首推2018年5月12日顺心这场，白云国际会议中心，以前百世快运网络大会曾经用过，但招商会如此高规格的还是第一次。

后起之秀失去的是先机，但论网点资源、人才的行业储备，越往后越丰富。到2018年底，在运作的就有2900多家加盟网点，加在已经走完流程的有3100多家。百世六年、安能五年一级网点也就是3千多家。论起网速度之快，是创纪录的。据当时的负责经营的领导统计，2/3的网点都是百世安能的一级、二级或者承包区。论挖角，整合新邦网络过来的中高层管理人员已经很少了，大部分总部与省地两级的管理人员都是各家成熟网络过来的。

至于价格，在壹米受成本压力趋向调控、中通相对稳健、韵达包仓新政调节后，唯有顺心仍然在高举高打，政策不断。也有可能是东家的粮草充足，志在必得吧。

七、汇森快运。有龙邦基因的汇森快运，今年来势汹汹，挖人、招商、低价三板斧一样也没少。不过相对于前面几家在全国范围内先后折腾起浪花，汇森仍然在起步阶段，7月12日福建刚办完招商会。

创业时机很重要，快递快运起网也是。最早采用类似模式做的安得网络快运，在2003-2005年，那里仍然是渠道为王的时代，阿里与马云都没有成功，根本没有多批次小批量的小票零担货源，也没有网络快运生长的土壤，太早不行。当行业接近红海时，只有绝对的实力玩家携商流及巨额资金采用全新的玩法来布局，成功几率五五开，要么杯盘狼籍，要么功成名就。

无流量、无资金、无创新的模式的勇者，哪怕三板斧用得再娴熟，咱们只能祝福他们。