社区团购的发展与特点

一、起死回生

社区团购在整个资本市场圈是2018年开始的，当时比较明星的项目有呆萝卜、松鼠拼拼。在2019年的时候，大家都有听到这两家接近倒闭的新闻。当时很多做社区团购的企业融不到资都“挂”掉了。

但是2020年，似乎突然一下大家都“咸鱼翻身”了，这里面最显著的表现就是基本上所有的巨头，特别是现在我们说三巨头——美团、滴滴和拼多多都下场来玩这个事情，而且都是在一个比较高的级别，投入很多资源来做社区团购。

我跟他们聊到这件事情时，最大的疑问就是“为什么你们会在2020年时，下决心去做这个事情？”大家给我们的反馈是说“如果去看一看其他所有新零售业态的增长速度，你其实就可以就明白了。”

所以我们去扒了一下公开的数据，各家内部的数据其实也是类似的。以前大家买菜是很容易的，也有很多方式可以选择，但是疫情期间这件事情就变得很困难。在这期间，新零售公司都进入了一个比较爆发式的增长，而这其中社区团购是增长最快的。

二、模式变迁

这其实证明了社区团购模式是很适合快速扩展的，比盒马这种开大店的模式要快很多。当然我们现在看到的社区团购模式其实也不是从第一天就设计好的。         

所以在第二个阶段的时候就是前置仓的模式，像每日优鲜、叮咚买菜这些基本上就已经把这些店主“踢”开了，干脆从头到尾全都自己控制、自己去做重。

这个模式其实有两个很大的问题，第一个就是模式特别重，包括采购、中间的物流、仓储、配送，所有行业都是自己做。这个里面产生一个问题，就是成本会很高，因为基本上是重新建了一套零售体系，履约体系，第二个问题就是送上门的这个方式，肯定是要比用户自己来门店拿货是要贵很多的。

所以这个模式试完之后，2018年开始大家出来搞社区团购，最开始在一线城市，像有好东西就发动一些妈妈团，让妈妈做团长，然后给身边的好朋友们去卖一些水果、化妆品这些东西，卖的也不错，但是市场太逆取，是因为他选的品种一定是比较不容易比价的，然后他要留出比较高的利润去给这些团长。所以这种模式在一线城市试了一段时间，其实并没有得到特别大规模的流行。直到兴盛优选发现，这个方式其实在下沉市场会更有效。就是在二三四线城市是最有效的，然后社区团购模式才真正打开。

这里面也有很多人是不同的方向，比如说有人去试着做一些小而美的、有品质的商品，在二、三线城市去试，很快就因为量不够覆盖整个支撑的体系，而“挂”掉了。

三、特点鲜明

社区团购的一些特点

1、超少的SKU。这里的逻辑基本跟我们说的其他零售业态会不太一样，因为其他零售业态基本上都有2000~3000个，像美团、拼多多，刚进一个城市的时候，其实SKU更少，可能就不到200个的样子。现在其实是在一个过渡阶段，大家肯定是要慢慢丰富SKU的。因为一方面，消费者肯定是要一站式买齐东西；另一方面，如果去做生鲜，毛利是相对偏低的，履约是比较贵的。更多的还是要靠非消费品或包装类的消费品才能把整个毛利拉上来。未来的盈利是需要去通过更多的SKU去实现的。

2、超低的价格。一方面是有补贴了，我们选了一下兴盛在湖南的一些网点，这些点基本上没有什么补贴，然后对比一下新发地的价格，我们发现价格有倒挂的问题，然后我们就跟圈里面的人又聊了一下，首先碰了一下价格，比如筒子骨，这里面新发地的可能都走的是新鲜的，兴盛优选可能都是冷冻的，我们觉得还ok了。但是如果是正常的排骨，是绝对不可能做到像兴盛这么低的价格的。其实很可能是我们说的“走私货”，或者是说货不对版，反正是一些排骨的边角料，叫做碎排骨，所以才能做到这么低的价钱。但是无论如何你看得出来，除了苹果以外，基本上大家其实是在放到一个很低价格的毛利去做，当然苹果也是有大小、直径尺寸的不一样，所以这个也很难说是他卖的一定是高端的货。

3、客单非常分散、非常低。正常大家都知道，比如说你做前置仓，至少要做到50到80块钱才能赚钱的。大家消费的时候去看一下自己的包邮的金额，你就知道其实都是在几十块钱，只有是在国产的便利店，才是这个价格水平。日系的便利店基本上可以做到20块钱以上。所以这里面我们觉得背后有两个原因，一个是说本身社区团购在社群里面的渗透度还不够高，所以团长的平均贡献收入其实也就几百块钱，在一个社区几个团长加起来可能也不到一千块钱。所以我们可以看到社区团购在整个小区里面的渗透度还不够高。第二个就是社区团购有很少的单品，大部分城市都是两三百个SKU，如果你没有足够的SKU，你很难把客单给提上来，这是我们觉得未来都会有改善可能性的地方。

4、以低线城市为主。社区团购本质上不太是为像北京、上海这样的一线城市的消费者服务的，因为我们选择太多了，它更多服务的其实是三四线城市，包括县城、乡镇。我们以美团为例，美团三线城市及以下，加起来只占到美团整个市场比例的百分之三十几。你回县城的时候，你会发现基本上也没什么人喊外卖，所以低线市场除了拼多多以外，对所有人基本上是一个空白区。