科尔尼发布2022年采购卓越性评估报告(AEP)，管理第三方成本成为扭转危机的有力工具

科尔尼2022年全球采购卓越性评估调研显示少数领先企业在动荡变化的商业环境中正积极应对挑战，踏浪前行。

过去几年里，全球宏观经济面临显著压力：新冠肺炎疫情爆发，地缘政治冲突加重了供应链的脆弱性，大宗商品价格上涨 …… 这些都促使着企业为适应需求波动，争相采取必要的手段确保原材料和服务的稳定供应。供应量和运输方式受限使得博弈的天平向供应商们倾斜，他们可以选择服务的对象并使得成本持续被推高。

或许当前企业高管们比以往任何时候都需要采购部门的支持——竭尽全力确保基本的供应需求，以保持公司的正常运营。

而这也正是企业采购部门正在做的事情。科尔尼在2021年下半年开展的一项调研结果显示，92%的首席财务官（CFO）认为在过去几年充满历史性挑战的情况下，采购部门已经达到甚至超出了他们对于成本控制目标的预期，85%的首席财务官表示他们对采购部门的绩效和收益充满信心，相较2017年调研结果中的33%，该比例有了显著的增长，清晰表明了采购部门在经济承压时期的出色表现。

在该项调研中，80%的企业高管认为采购部门做出了突出的战略层面的贡献。然而仅30%的首席财务官和企业高管认为采购部门正积极主动地推动着战略议程。这意味着什么？企业高管们认可并欣赏采购部门在过去几年中承担的“救火队员”的职责，但是对采购部门的核心看法仍未改变。

对企业高管们的调研结果与科尔尼采购卓越性评估（AEP）的最新评估结果一致。从2021年到2022年初，我们在全球范围内调研分析了600多家企业，所有参与企业的年营收额均超过 20 亿美元。从调研中我们可以看出，全球范围内包括俄乌冲突在内的一系列事件正在打破持续了近几十年的全球化进程，并且正在重塑全球营商环境。研究结果表明，仅有少部分领先企业实现了战略性地利用第三方支出（外部采购支出）来灵活地适应和处理重大危机，完成企业管理层的战略议程并切实提升盈利水平。

出色的价值创造

本次AEP调研中的领先企业 （仅占参与调研企业的 6%）兼备了强大的采购团队、创新的方法、企业管理层与供应链和业务部门的密切合作，最终实现出色的价值共创。

与同行相较， AEP调研中的领先企业的出色表现包括：

• 创造了近2倍的股东总回报

• 在某些关键绩效指标上达到历史新高

• 第三方支出对EBITDA的贡献增加了2个百分点

外部支出管理对于危机处理

至关重要

平均来看，第三方支出 (外部采购支出) 在制造型企业总营业收入中占比近 50%，在服务型企业总营业收入中占比近30%。在参与本次2022 年全球对标调研的企业中，基于我们称为管理外部支出的战略方法，仅 6% 的公司被评为“领先者” —— 即通过该方法优化了第三方支出并获得竞争优势。

科尔尼采购卓越性评估（AEP）于1992年首次开展，呈现参与企业与其所在行业、地区和全球其他公司的能力对比分析：

领先者 （2022年对标调研中占6%）

在团队、品类和供应商管理方面有着出色表现，可产生可观的财务影响并贡献广泛清晰的战略价值（例如创新、业务增长、风险缓释、可持续性发展和社会影响）

进取者（2022年对标调研中占10%）

已取得扎实的成果，正朝着成为领先者的方向大步迈进

平庸者（2022年对标调研中占50%）

能够满足基本要求，但尚无法帮助提升竞争优势

挣扎者（2022年对标调研中占34%）

往往入不敷出，或无法可持续发展

随着企业需要应对多种危机，包括气候变化、疫情大流行、贸易战、地缘政治冲突等，外部支出管理战略方法预计将变得更加重要。

在当前需要不断适应变化的商业环境中，领先企业将供应商整合到他们的企业创新、风险管理和ESG举措中。

广泛的影响力

我们发现领先企业创造了更广泛的战略价值，包括管控成本及驾驭冲击等多方面价值体现

• 领先企业中有76%表示他们在降低供应风险方面具有重大影响，而其他企业中这一比例仅为 31%。

• 领先企业中有59%表示他们的创新显著促进了业务增长和利润率提升，但其他企业仅10%有类似表示。

• 领先企业中有59%表对企业的可持续发展议程产生了重大影响，然而其他参与企业中这一比例仅为 23%。另外对于供应商多样性的价值创造，在领先企业和其他企业中的占比分别为 41% 和 6%。

让供应商成为企业真正的合作伙伴

在动荡的危机环境中，许多供应商确实占据了上风。然而企业需要让供应商成为他们真正的合作伙伴，帮助企业满足快速增长的客户需求，并将采购从成本优化职能转向创造更广泛的战略价值，即全面考虑供应保证、风险缓释、可持续性和创新等要素。

AEP 中领先企业的一个标志是他们致力于成为主要供应商的首选客户，尤其是在危机时期有效降低供应商的供应风险并改善他们的体验。领先企业在供应商体验管理方面的能力明显比其他企业更加全面，他们与战略供应商在品类策略、产品战略与服务战略层面保持紧密的合作关系。对于领先企业而言，最关键的未来提升点在于与供应商开发更直接、更细致的共享数字化体验。

在当前需要不断适应变化的商业环境中，领先企业将供应商整合到他们的企业创新工作中，并同时保持供应商间的竞争压力。他们主动定义供应商主导的创新将如何为企业提升竞争优势做出贡献，继而跟踪和报告供应商的创新指标，同时也注重培养其他供应商成为挑战者。

领先企业还让供应商参与到风险管理中。供应商可以帮助公司了解并快速适应供应链上游的发展，定期重新评估风险，并模拟整个价值链的未来可能情景。

和供应商保持多年的全面深入合作，可帮助领先企业朝着可持续发展和供应商多元化的目标迈进。供应商信息会交由第三方审核，领先企业会定期通过系统性的审查与ESG 相关的认证和能力来对标和衡量供应商绩效。

这些举措可以为企业带来切实的收益。能够提供低成本的替代方案、积极支持企业创新、风险管理和 ESG 举措的供应商在战略层面上会比其他供应商更受青睐。

技术领导者

领先企业往往在数字化技术应用上遥遥领先，主要体现在提高效率、提升有效性以及增强用户和供应商体验管理上。考虑到技术工具的使用对领先企业的绩效能够脱颖而出的重要性，这不足为奇。

在技术应用最为先进的企业中，采购、财务和业务部门的利益相关者可以随时访问兼具广度和深度的准确及时的数据库，这些数据库具备丰富的内部和外部数据，并呈现360度全方位采购活动总览，这有助于企业快速协调和应对不断变化的需求和运营环境。

为此，采购技术的应用应当是从“全业务角度”来评估的，而不仅仅局限在采购角度。

采购部门会积极扫描市场，寻找具有颠覆性的解决方案和服务提供商，并经常通过投资与数字化创新技术提供商联合开发和定制新的解决方案，获得先发优势并紧跟技术的前沿。

AEP调研中的领先企业表示，数字化技术已在多种采购活动中实现成功应用，在请购管理、采购支出分析、寻源管理、供应商信息管理和采购主数据管理方面已达到或接近完全自动化。因此，他们能够在很大程度上将团队从重复的事务性任务和追逐数据中解放出来，并让他们及时了解行业最新资讯和洞察。

人才角色转变

采购人员工作方式的转变对采购职能的未来至关重要。随着自动化技术的迅速应用，采购部门人员仅担当“接单员”角色的日子已屈指可数。为了提供采购职能的全部价值，首席采购官需要更加雄心勃勃，承担更多风险，并传达他们可以带来的战略价值。他们需要能够鼓励和培养他们的首席执行官。这点在 AEP 调研的领先企业中很明显，他们均表示所在的采购团队现在 60% 到 70% 的工作重点是战略性诉求，例如战略采购、需求管理、价值工程、供应商分级、利益相关者管理和供应风险管理。

有抱负的采购战略需要有抱负的人才战略，去适应优秀人才的诉求和期望。 “你必须告诉他们原因，”一家大型消费品公司的首席采购官在科尔尼组织的首席采购官交流活动中说。“我们会突出这将为企业带来的好处，为了解决复杂的问题，推进你的事业并进一步实现公司的目标。”本着这种精神，领先企业表示他们正在针对人才全生命周期精心设计相应的行动计划（人才吸引、发展、留存和轮换）。

“通胀斗士”

消费价格通胀在2022年上半年达到40年来的最高水平，预计在今年还将保持高位。我们预计，使领先企业们脱颖而出的优势预计将在接下来的几个月中持续证明其宝贵的价值。为什么？我们与首席采购官、首席财务官以及其他企业高管们的圆桌会议中提出了领先企业特别具备的几大抗通胀关键要素。在通货膨胀的环境中，企业通常会考虑他们可以转嫁给客户的成本与他们必须承担的利润下降。但领先企业可以利用他们发展更为充分的战略能力和独特见解来应用更细致入微的抗通胀杠杆，例如成本导向型设计分析、价值导向型设计（DTV）组合优化、平台化管理、需求管理和垂直整合。

领先企业在供应商关系管理方面的战略投资预计也会带来可观的回报，由于已经具备扎实的合作框架，可以在执行层面与首选合作伙伴进行通力协作。通货膨胀预计将进一步加速企业在供应商体验管理、预测共享、规划改进、资源共享和联合降低成本战略等方面的提升趋势。

作者：

Elouise Epstein， 科尔尼全球合伙人Mike Hales, 科尔尼全球合伙人Yves Thill, 科尔尼全球合伙人John Florentina, 科尔尼全球合伙人Sonali Agarwai, 科尔尼总监

感谢科尔尼咨询顾问谢雪妍对本文的中文编译做出的贡献。