货拉拉越南收入翻番，东南亚市场真香？

货拉拉（Lalamove）在东南亚似乎也很有市场。

2022年1-11月，货拉拉在越南的收入同比增长翻了一番。据了解，货拉拉于2017年正式进军越南，为当地提供“最后一公里”的物流服务，目前其在越南已签约超过10万名司机和2万名商业伙伴。

事实上，早在2014年，货拉拉就进入了东南亚市场。也是这一年，货拉拉同时进入中国内地市场，开启了海内外双线发展。

自2013年成立以来，货拉拉的按需交付应用程序已扩展至全球30多个市场，在中国、东南亚、拉丁美洲的300多个城市运营。货拉拉官网显示，其目前拥有超过800万名用户、150万名活跃司机合作伙伴，扩张速度飞快。

只是相比于国内市场的行业领头地位，货拉拉目前在东南亚的名声并不响亮。无论是寻求适应本土市场的运营模式，还是从各竞争对手手中抢食，都不是件容易的事。

当然，从在越南收入增长翻倍来看，货拉拉仍然具备发展潜力。只是竞争日益激烈，即使是备受资本追捧的货拉拉也得小心对待。

资本宠儿

货拉拉故事的起点在2013年，做了7年职业扑克选手的周胜馥在中国香港创立了网约货运平台EasyVan，志在解决用户与货车匹配的盲点，“互联网+物流”模式逐渐崛起。

2014年，EasyVan进入泰国曼谷，同时更名为Lalamove。同年，Lalamove业务扩展至东南亚之际，以“货拉拉”品牌进军中国内地市场。海内外市场双线发展的模式让货拉拉的商业版图迅速铺开。

继2014年登陆新加坡和泰国市场后，货拉拉于次年1月获得了公开的第一笔融资——1000万美元，由清流资本领投，MindWorks Ventures、零一创投等跟投。2015年9月，货拉拉再获1000万美元融资，充足的资金为其市场扩张提供了助力。

用创始人周胜馥的话来说，货拉拉的模式“跑通了”，可以开始大规模扩张。2016年-2018年，货拉拉又陆续进入菲律宾、越南和马来西亚市场。

只是扩张并非一帆风顺。为了迅速在同城货运市场站稳脚跟，货拉拉初期采取的是价格补贴政策。持续“烧钱”的情况下，即使是受到资本追捧的货拉拉也曾出现现金链危机。据了解，2016年5月融资前后，货拉拉停掉了补贴，并开始向司机端收费，公司全年盈利目标推迟。

2016年5月获得1000万美元融资，危机顺利度过，却也让周胜馥开始警惕。在接受Tech in Asia采访时他表示，“我们决定将盈利作为首要任务，我们不想依赖外部资本来生存。”

货拉拉也确实在为盈利目标努力。2017年10月C轮融资完成之际，该公司发言人曾表示，实现单城市盈利的城市已由年初的5座扩大到30多座，且其泰国分公司已宣布盈利。

事实上，说着“不想依赖外部资本”的货拉拉却频受资本关注，可以说是很“凡尔赛”了。

2017年1月，货拉拉获得3000万美元B轮融资。同年10月，货拉拉获得小米创始人雷军旗下顺为资本领投的1亿美元C轮融资。值得一提的是，该公司明确表示，新资金将用于实现在印尼和马来西亚市场的扩张。

2019年2月，货拉拉获得3亿美元的D轮融资，成为估值超过10亿美元的独角兽企业。而本轮融资中，高瓴资本、红杉资本中国等大佬纷纷下注。这一年，货拉拉的业务拓展到印度、巴西市场。

2020年12月，货拉拉获得5.15亿美元E轮融资；一个月后的2021年1月，货拉拉获得15亿美元F轮融资，老股东红杉资本中国、高瓴资本领投。此轮融资后，货拉拉最新估值达到100亿美元，实力再次升级。

除了市场的拓展，货拉拉还在探索更多业务可能。比如2020年，货拉拉曾推出国际物流平台“货六六”。其定位在满足东南亚市场的大件国际物流需求，提供海运、空运、陆运等门到门的跨境物流服务，在新加坡、马来西亚、泰国、越南、印度尼西亚、菲律宾等国均开通了专线。

可以说，弹药充足的货拉拉在东南亚一路高歌猛进。

深耕本土

在2016年的一次媒体采访中，周胜馥曾表示，在同城货运这一领域，拥有超过6亿人口的东南亚市场空间不小，并且泰国、越南等地区主要的短途货运方式是摩托车，有很大的空间发展货车和面包车运输。这是货拉拉的机会。

不过，货拉拉的市场扩张虽然迅速，但并不鲁莽。

据了解，货拉拉进入新市场前，先组建了本地司机队伍，保证应用程序正式上线新市场后能快速运营，靠速度打开市场。初期的运营则由临近市场的团队协助，逐步建立起具有丰富经验的本土化团队。

对于市场的了解也是站稳脚跟的关键。比如在泰国这个旅游业发达的国家，优质的服务很关键。对于泰国服务标准的了解和学习，以及针对性的运输车辆布局，都将为货拉拉改善客户服务提供助力。

而对于送货司机和运送车辆的布局，每个市场能获取的经验并不相同。较为成熟的国内市场更多的是利用卡车和货车送货，而在东南亚市场，则是多种交通工具的“大杂烩”。东南亚复杂的地理环境和有待完善的基础设施建设，让货拉拉的运输车辆也变得多元，摩托车、小汽车、货车、卡车，能满足需求的都可以是工具。

货拉拉国际负责人Blake Larson在接受亿邦动力网采访时曾表示，“每拓展一个新市场就像开设一家新公司。”

事实上，东南亚等海外市场也由区别于国内的单独团队负责。毕竟国内外市场规则、竞争对手、互联网配套设施的发展阶段不一样，工作语言、产品迭代速度也不同。这也是为什么在周胜馥看来，“国内和海外市场一定要由两个团队来做”。

在团队和业务本土化的同时，货拉拉也在积极与知名企业合作，以快速打开市场。货拉拉在泰国与亚洲消息应用程序LINE合作，为其上千万泰国用户提供按需配送服务。此外，货拉拉在东南亚还与麦当劳、宜家等企业合作。

目前货拉拉在东南亚的总体布局很清晰，在拿下各国大城市实现快速扩张后，接下来将进军二三线城市，获取下沉市场。

只是要想在复杂的东南亚市场运营，还面临着不少除本土化之外的挑战。

逐鹿东南亚

或许在成立之初货拉拉还能享受“互联网+物流”新模式的红利，但如今的东南亚市场，网约货运并不新鲜。

提起货拉拉，就不免想到它在国内的竞争对手——快狗打车。二者的经历有些相似。2013年，同城货运公司GoGoVan成立于中国香港，并将同城货运业务拓展至东南亚。2017年8月，该公司与58到家旗下58速运合并，随后更名为快狗打车。高度重合的业务注定快狗打车与货拉拉的竞争不可避免。

而东南亚“土著”也有很多同城货运市场参与者。如Grab Express、NinjaVan（能者物流）、Deliveree等竞争对手都实力强劲，且名声响亮。货拉拉面临着不小的生存压力。

此外，电商、物流公司近年来在东南亚地区的频繁入驻与发展，让东南亚物流市场竞争日益激烈。而各物流公司的“全面发展”也在挤压“货拉拉们”的生存空间。

除了竞争带来的压力，货拉拉的自身问题也还有待解决。

一方面，货拉拉出海主要是输出技术和商业模式的“轻模式”，车辆、场地、人力等重资源还面临本地化管理等问题。事实上，初入东南亚市场的货拉拉并没有自己的车队，它初期的本质是一家技术公司，利用其软件来满足市场需求和车辆所有者。这样的模式对于市场并非不可替代，如何升级服务、稳固市场，或许是货拉拉该仔细思考的问题。

另一方面，盈利问题是包括货拉拉在内的每个企业都必须面对的。虽然货拉拉并未披露财务数据，不过据《晚点 LatePost》报道，货拉拉2022年的GMV（成交额）目标是700亿元，前11个月里GMV低于500亿元；2022年上半年和下半年均出现了不低于20%的单量同比下降，表现均不达预期。迫于收入压力，国内货拉拉也在加大对司机的收费，在会员制的基础上加上抽佣规则。

国内的收入压力，也是对东南亚等海外市场的警告。

在东南亚，货拉拉的业务同样以同城货运为主，且业务大多停留在一线城市。没有足够的市场份额，也没有强大的品牌影响力，货拉拉在东南亚的竞争中很难存活。

不过货拉拉也在积极寻求增长。货拉拉首席执行官Paul Loo在最近访问越南时表示，公司看到了长途交付机会的增长。他补充道，跨省配送在总体收入中所占比例仍然很小，但增长非常快。看起来，跨省配送很有可能成为货拉拉在东南亚的下一个业务目标。

“只要一家公司满足其客户的需求并增加其生态系统的价值，就有很大的潜力增加市场份额。”不过货拉拉能否如Paul Loo说的那样实现价值的提升，时间会给出答案。