渠道制胜——2022年AGV/AMR企业加速“跑马圈地”

伴随着行业发展的加快，为了进一步拓展业务，实现规模化的扩张，2022年，一些头部企业开始大力开展渠道建设，希望借助渠道力量，实现快速的业务扩张。

极智嘉

在2020年的合作伙伴大会上，极智嘉首次公布了其全新的渠道合作政策，将渠道建设作为公司的重点。此后至今，极智嘉在渠道建设方面不断深入。

极智嘉体系化渠道生态

2022年，极智嘉(Geek+)发布渠道合作伙伴招募计划，主要针对零售、医药流通、3PL、新能源、汽车等行业，广邀合作伙伴携手开拓红利市场，并从技术支持、营销策略自持、能力建设支持等方面提供全面支持。

以系列软硬件产品为基石，针对商务型合作伙伴，极智嘉赋能其销售能力升级；针对技术型合作伙伴，深化其专业能力建设；同时，极智嘉结合渠道合作伙伴发展需求，极智嘉可提供全生命周期的市场策略建议，并基于市场需求与方案迭代持续调整优化，确保前端商务走向与公司战略目标的一致性，助力渠道合作伙伴持续挖掘新商机、拓展更广阔市场。

截至目前，极智嘉全球项目合作渠道合作伙伴已近170家，海外集成商伙伴超50家，合作伙伴覆盖近20个行业，同时，极智嘉还与英特尔、微软、博世力士乐等全球各领域的顶尖技术企业建立了深度的战略合作关系，共同致力于机器人技术的联合研发和创新应用。

海柔创新

2022年1月，海柔创新正式启动了渠道合作伙伴计划，希望通过培训赋能和认证考核，全方位提升渠道伙伴业务能力，实现渠道业务规模化增长，形成海柔开放合作，共赢共生的生态体系。

海柔一改以往直销为主的模式，转型为以渠道销售为主。在自身产品及解决方案优势基础上，海柔希望通过赋能渠道商，来打造新的增长引擎。

2022年，海柔创新营业收入是2021年的4.5倍，落地项目增至500+，营业收入为2021年的4.5倍，覆盖国家和地区30+，其中，生态合作伙伴已成为销售架构中的重要一环。

为了更好的配合渠道销售计划，2023年，海柔创新对渠道业务进行了调整，将渠道销售团队由销售组织全面转型为服务于合作伙伴的平台型组织，其工作重心也由销售全面转型为促成合作。同时，海柔创新的所有生态合作计划、政策都围绕着如何实现合作伙伴高质量合作展开。海柔创新希望未来1-2年通过一系列深度调整，使渠道销售模式成为海柔创新的主力销售模式。

海康机器人

2021年，海康机器人发布生态合作伙伴计划，面向全国招募优质合作伙伴，持续赋能客户，共同打造以VM为核心的机器视觉应用生态；在业务布局方面，海康机器人通过本地化团队的建立，联合当地优质合作伙伴，已在欧洲零售、鞋服等重点行业实现项目落地；南下西洋，实现东南亚市场全覆盖，在马来西亚、泰国、新加坡、越南、印尼等重点市场组建本地化团队。

2022年，海康机器人的移动机器人销售额超20亿，其智慧内物流解决方案已为3C、汽车制造、电子半导体、第三方物流、食品饮料、光伏、等行业打造了众多案例，客户数量已超1800家，AMR产品全球累计出货量超35000台。

快仓智能

2022年，快仓提出两个“双轮驱动”：流通和制造，国内和海外，在场景应用和市场拓展方面同时按下加速键。

2020年，快仓与凯傲达成战略合作，进一步拓宽了销售渠道，旗下产品通过凯傲旗下品牌林德物料搬运、施蒂尔和德马泰克的全球销售及服务网络进行分销；此后，在不断拓展渠道的同时，快仓开始打造平台化的交付工具以更好的相应交付，赋能合作伙伴，

基于快仓的“三方交付”平台，其合作伙伴可以使用快仓的产品来进行方案的配置。“三方交付”平台可以帮助快仓更高效地开拓细分市场以及打磨产品的通用性和可靠性，如果某合作伙伴只需要少量移动机器人，在对业务和移动机器人比较了解的情况下，该合作伙伴可以购买快仓的产品并自行完成实施和交付。此外，通过“三方交付”平台，快仓可以和海外市场本土集成商各司其职，这种模式帮助快仓成功降低海外项目的交付成本。为了让“三方交付”平台发挥出更大的能效。2022年，快仓还成立了培训学院，将对合作伙伴进行体系化赋能培训。

得益于渠道建设的有利推动，截至2022年底，快仓移动机器人全球累计销量超过2.2万台，已累计服务700多家企业，覆盖20多个国家、50多个行业。

优艾智合

2022年7月，优艾智合发布面向海外的“被集成”战略，即AMR产品作为终端解决方案的一环，合作伙伴可以直接使用优艾智合的技术二次集成并呈现给终端客户，从而快速投入不同场景以抢占市场。

此外，跟随已有客户的扩产计划布局出海的同时，优艾智合积极建设完善的海外渠道网络，不同于国内经销商和终端客户双线并行的战略，优艾智合的海外渠道以代理商为主，优艾智合通过挑选优质的代理商，从渠道端切入加深客户对产品的理解，构建友好完善的服务支撑，形成以客户为中心、以本地合作伙伴为支点的海外业务布局。

依托国内深厚的技术优势及场景经验，优艾智合在日韩、马来西亚、新加坡、德国等地的半导体及电子制造领域保持着市场领先格局。目前，优艾智合已签约60+海外渠道商，业务覆盖国内30+省（自治区、直辖市）及海外30+国家，服务300+国内外知名合作伙伴，项目保障100%交付。

劢微机器人

2022年，劢微机器人“渠道合作伙伴计划”启动，与“渠道合作伙伴计划”同时发布的，还有劢微首款针对简单平面搬运场景——轻量级开箱即用版新形态无人叉车「劢小微X1」。劢微机器人希望通过“渠道合作伙伴计划”，打造“1个标准化产品+N个智能场景+全渠道售后服务体系”，实现产品高价值闭环。

劢微机器人可以为独家代理商提供定期业务培训、优惠价格体系、相关资源赋能和展会展览支持等加速拓宽渠道，2022年，劢微签约渠道代理商突破100家。截止目前，劢微机器人已累计服务数百家大型企业客户，覆盖食品、医药、新能源、汽车等二十多个行业场景，其中，世界500强、行业龙头、隐形冠军等标杆企业占比30%，跨行业斩获众多标杆客户，灯塔效应和复利效应明显。

牧星智能

牧星作为中国最早开拓海外市场的自主移动机器人（AMR）企业之一，其海外渠道建设一直在稳步推进中。

2022年，为全面推进全球化布局和本地化下沉并进战略，牧星宣布成立欧洲总部，未来，牧星将依托欧洲总部为该地区的合作伙伴和客户提供更为专业的物流机器人软硬件产品和AMR智能仓储方解决方案，全面优化在欧洲市场的响应速度、本地化程度、服务质量和交付能力。同时，牧星欧洲还将与苏州、南京、南通、韩国、澳大利亚，美国六大能力中心形成网格化研发矩阵，进一步完善牧星的全球服务能力，通过模块化、平台化、完全开放兼容的软硬件产品，赋能世界各地的合作伙伴和终端客户，落实牧星在行业内率先提出的开放、合作、共赢的商业模式，

2023年初，牧星与TISS达成全球战略合作，致力于开拓日本市场，同步进军全球市场；旗下智能仓储事业部与Reinvent就东南亚市场达成独家合作协议。Reinvent以新加坡、马来西亚、菲律宾和印度尼西亚为目标市场，全面开拓牧星相关业务，联合提升双方在东南亚市场的市场占有率。

镭神智能

近期，镭神智能举行3D SLAM无人叉车招商代理大会，会上，镭神展示了其系列3D SLAM无人叉车。3D SLAM无人叉车是镭神智能技术团队积累8年多时间打造出来的，配置了多款自主研发的激光雷达等传感器套件与3D SLAM自然导航定位技术及三维立体防护方案，具有定位精准度高、部署简单、投入少、适用范围广、安全性能高等优势。通过最大优惠力度的价格支持，极具保障性的售后服务，会议现场，镭神智能与十多家代理商客户达成了合作。

海豚之星

2022年8月，海豚之星举办“渠道生态合作伙伴见面交流大会”，与会者有智能集成、自动化设备、仓储叉车、物流仓储设备等各个行业的渠道商，海豚之星表示，未来将坚定不移的推进渠道合作模式，通过针对渠道拓展量身定制的单机版产品、量身定制合作模式、市场推广、资源共享等方式，与广大渠道商共建共享移动机器人的市场红利。

除以上企业外，包括未来机器人、迦智科技、国自机器人等企业当前都正在加快国内外渠道建设。优质的渠道资源可为进入新行业、新客户背书，提高市场开拓速度，加快交货周期，覆盖中长尾客户。面对当前行业不确定性因素的增加，加强渠道建设，打造更加开放、合作的生态，是AGV/AMR企业实现规模化扩张的必经之路。

而在赋能渠道合作伙伴的过程中，标准化与非标的平衡是未来企业能否进一步加快渠道建设的关键。一些代理商并不具备复杂项目交付的能力，越标准易用的产品就意味着其业务的推进会越简单，例如劢微推出的标准化无人叉车，开箱即用，这类型的产品极大降低了对代理商的门槛限制。但移动机器人目前的非标属性仍旧很强，某类产品可能可以做到相对标准化，大部分项目需求其实都是非标的，因此，如何去提升渠道商对产品的认知以及交付项目能力是当前所有企业都在思考的重点。