罗宾逊林威志：中国合同物流企业发展的未来是……

专访罗宾逊全球物流亚洲区物流运输总监

林威志

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以下为采访实录（根据现场速记整理，有所删减）

Q1：罗宾逊作为无车承运人的鼻祖，发展历史是非常悠久的。中国从2016年开始实施无车承运人制度，请问您对于无车承运人在中国的看法是怎样的？

林威志：非常高兴主办方邀请我来谈一下物流的发展，尤其是无车承运发展。我相信这是大家非常关注的一个话题。

其实，在早期2016年实施之前，我们就给交通部做培训，包括方案的宣导。同时，邀请他们去美国总部参观，告诉他们什么叫真正的无车承运人。到2016年实施283家，到2017年292家，到现在扩展到市级单位，邀请到40到50家物流企业。我觉得他们关注点还是在大数据的收集，跟交通部、部级、省级、市级单位的一个EDI对接。不管是司机、司机资料、车牌、最后的运送的地方，还有所谓的资金流水……都在慢慢的去加强整个安全的管控，我觉得这个过程是一件好事。

只是目前来讲，参与的企业数量不是太多，就整体的货量（来说）。你也知道，中国的物流市场非常大，他能够收集的资料其实占不到10%，这是目前的一个现状。但是是一个好的开始。从2016年试运营，到2017年，2018年，2019年……采取一年一签的方式。同时，他也不断在监控所谓的物流企业、无车承运人的表现。不管它的资料是否安全、是否正确，同时，涉及到货物量、司机量都是有一定比例的，我觉得这是一个好的开始。

其实中国跟早期在美国发展的时候一样，有类似的过程。因为早期的（美国）政府跟中国国情还是非常类似的。还是要限制。必须要有车辆，才可以做运输的服务。到后来，无车承运人打开了整个局限。因为有太多的社会资源，比如每个人都去买卡车，就会有很多的资源浪费。无车承运人就是不断的做优化。不管是从切入点，还是从科技平台去收集货源，帮上面的货主找车队，帮下面的车队找货源。其实都是在做中间承上启下的一个平台型或科技型的企业。我觉得这个目前是好的。他能降本增效、增加效率，避免找回头车。

同时，我觉得无车承运人关键在于怎么带动中小型的企业。让他有比较小的投资，但是也可以去接触一些核心的企业，尊重他们的资产，跟他们的核心业务。我觉得这是关键。所以我个人觉得，无车承运人在中国的发展会越来越好。

Q2：其实我们也知道，无车承运人概念的兴起也带动了一些平台型企业发展，例如说路歌、满帮、福佑卡车等，他们都在往无车承运人的概念转。对于这一类中国无车承运人的类型和美国无车承运人的类型对比，他们的最大的不同点在哪里？

林威志：我觉得这个还是实际上有点差异。美国前几大的合同物流（企业）都是轻资产。轻资产围绕的还是人才、流程和科技。你刚刚提到最大的不同，我觉得跟国情有很大的不同。目前国内的整个市场还是属于早期美国90年代，价格非常有竞争，客户对成本非常敏感。就变成了白日化的竞争，基本上就会造成一个非常低利润的行业。同时，还要满足客户的需求。你要做无车承运人一样的会有这个问题，因为利润过低。那我们怎么去确保？我们做合同物流关键是什么？合同！要去续约。你的续约率。中国的运输是一年一签。我觉得发展不太一样。

美国的合同物流企业专注的是对甲方，甲方绑定客户。所以他有一定规模的货量跟客户规模，才能带动经济效应，才能使用所谓的小车队。而在中国，如果你只是瞄准（集合）所有的中小型车队，然后再帮他们找货源、 找甲方，我觉得这个方向是不太一样的。除非你一开始定位就为要帮甲方服务，制定他的方案，同时去做中间平台，做整合资源，去优化他的成本，带动所谓中小物流企业，这样才有可能做出所谓无车承运人的方案。这也是为什么政府想要去优化成本和提高他的效率。

Q3：您刚刚说主要的核心客户是合约物流，那我们也在这个问题上面做一个延伸。美国的合约物流企业和中国的合约物流企业因为国情的原因会有一些不同。基于这个，罗宾逊在国内（中国）做了怎样的布局？

林威志：我觉得国内的目前发展还是比较单一化，服务同质化很高。同质化的服务会变成一种竞争，在价格上面。因此，我想强调是，我们一直提到三方物流要所谓的“整合方案”，其实关键在于integrated logistics solutions，做多元化综合的服务能力。就是你要整合所谓的资源，关键是要帮客户解决问题。所以我觉得最大的不同在于，怎么样提供所谓多元化的服务，而不是只做单一的运输、仓储、城市配送。

另外，就是现在整个商业环境的改变，还有客户的需求不断的在改变，还有刚刚提到国家的政策等。我觉得合同物流不应该只是走最后一公里路，而是从0到1之前的这些城市方案，怎么去解读国家政策和法令，去完成所有0到1人性化的一站式服务。这是我们的关键。

我刚刚还提到人才这一块，最关键是你怎么提供一个综合性的服务，让客户能对你产生黏性。对我们来讲，我们的续约率80%以上，这都是很正常的。因为他对服务满意，对你价格满意。你用你的能力帮他做管理他的成本，同时他把业务外包给你，他也节省了他的人力，这是一个双赢的结果。所以，我觉得关键是发展人才的时候，必须要能够帮客户解决问题。帮助客户设计方案、设计流程，帮客户管理这些供应商，降低成本。利用科技平台去做可视化管理，甚至能够分析这些大数据，在可预测的范围去避免所谓的风险管理。

Q4：其实我们也留意到，罗宾逊整体全球收入破百亿美金。同样的情况放在国内来看，除了类似综合物流型的企业，像中外运和招商两个企业合并了，现在他们的规模相对较大，营收能破200亿。但国内大部分合约物流企业相对比较小、较为分散，您觉得是什么原因限制了合约物流企业发展？

林威志：主要原因是刚刚提到的同质化。还有个原因就是国内规模大一点的企业都是重资产。我没有说重资产不好，我们要保持中立。但重资产不够灵活。毕竟它有它的规模和标准，他必须要要根据它的资产做管控和布局。所以它没办法去做一个比较灵活性的调度。所以我刚才提，为什么要用一个平台来做整合的时候能拥有它的灵活性。关键的（因素是）同质化的服务导致价格利润非常低，同时又要去满足客户的需求，这是一个非常痛苦的过程。我觉的物流应该这样，刚开始是标准、规模，最后走向网络化，最后就是全球化。

Q5：其实我们也留意到，国内的合约物流企业还是偏重资产的，而罗宾逊整体是偏轻资产的。轻资产是2001年麦肯锡提出之后，现在业界越发的关心这个概念。您觉得轻资产和国内物流企业结合的最好方式是什么？

林威志：我觉的现在轻资产的方式就是我刚才一直强调的People、Process、Technology，就是人才、流程、然后所谓的科技平台。国内这么多重资产企业，其实也没有不好。只是轻资产，我们罗宾逊更乐意跟这些重资产的车队或者供应商去合作。所以，我也觉得未来中国会出现更多轻资产的合同物流企业。更注重科技性、平台性。就是对他的产品非常的清楚，关键是什么。关键是能够别客户做解决方案、设计方案。非常强的团队，同时对他的产品非常清楚。所谓的科技平台去做整合，不管对上面重资产的运力，还是对黑科技，不管是物联网+大数据+人工资料，不断去强化你的智慧管理，做数据分析，然后帮客户做到成本分析，我觉的这才是关键。未来，我觉的中国会出现更多的这样轻资产的企业。

Q6：您刚才提到，物流行业逐渐在往数字化的方向转型，那合同物流企业也逐渐在往数字化平台转型。转型的时候也需要更多的支持，类似于政策上的支持，或者其他方面的支持。就是我们说的外攻内功。外攻就就是政策上的，先不说了，那内功除了人才的培养和科技上的投入，您觉得还需要有什么样转变？

林威志：合约物流关键是什么？关键是客户。客户必须要跟你续约。你要有持续的货量和订单量才能做所谓的数字化。不然的话（很难 ），如果没有跟你续约80%以上，跟你签约3到5年以上，你要做这个数字化是非常辛苦的。因为不够稳定。

Q7：现在国内中小型的企业最头痛的问题是在于客户的黏性度并不高。现在很多客户哪怕提供非常好的服务，甲方物流企业更在意的是价格。就像您刚刚说的他的价格敏感性非常高。您有没有一种印象，就是现在整个的甲方在除了注重价格之外，慢慢也在更多的看服务和综合能力，您有没有这样的一个感受？

林威志：这绝对有。我们经常开玩笑说，customers shop for price or shop for value。如果shop for price，这应该不是我们想要做的客户。shop for value， 那你的观念，你的价值在于，如果你还是提供单一化，同质化的服务，那我觉的对客户没有太多的价值。我刚才一直强调，所谓人性化的一站式服务，就是说你怎么去解读这些政策，帮客户走在前面，帮他设计解决方案，帮他节省人力，帮他节省成本，提高他的效率，这才是关键。

Q8：如您所说，现在整中国的物流环境类似于美国90年代，但是我们也知道中国的物流业发展时间是非常短的。他是在短期内进行快速整合，特别现在资本也进入到这个市场了，然后资本逐渐看重了合约物流的市场，已经有资本往这边投了。那您觉得在未来的3到5年内，合约物流迎来的最大机遇和挑战是什么？

林威志：我觉得总体来讲，中国是个物流市场，这个没有话讲，远远世界第一。中国远远把美国市场甩在第二，这是美国人提的。我觉的未来，除了我刚才讲的，延伸的物流企业会变成所谓的供应链，供应链咨询、供应链管理专家、供应链管理公司，我觉得机遇关键在于我刚刚讲的轻资产。科技型的轻资产。

我们常常开玩笑，以后未来做物流龙头不见得是做物流起身，可能是做科技的公司，可能是做其他的公司。我更看好的是，也是一直强调的，未来中国会有一些轻资产的、很强大的科技型企业。不管是满帮（运满满+货车帮），或者其他的互联网+，我觉得都是未来的希望。但是关键在于你怎么去增加你的黏性和客户的价值，你怎么确保续约率80%，客户跟你签5年合同以上，这才是关键。但我非常看好中国的市场。

未来的机遇跟政府的政策有很大的关系。“一带一路”，不管是把中国企业带出全球，不管是带到中欧、 中亚，所有中国的企业要思考怎么去定位自己。同时，要做出合同物流的国际标准化。中国的企业发展非常快，势必需要国际合同物流来带动中小企业，或者带动他们内部管理、供应商管理。同时，也可以制定帮扶国内的合同物流，帮助他们跨境或跨国。我觉的中国将来一定会出现这样的企业。

我一直强调物流就是标准、规模、网络、全球，最后一定走向全球化。所以我觉的中国一定会有这样的企业发生。我们也乐见其成。不管是中美合资，还是说合资公司，还是说很多不同的独资科技型企业。这绝对是未来的方向。我也是很乐见其成。我觉得这个对带动整个中国的物流发展都是一件好事。