3个步骤让你告别线上断货！

01线上销售的供应链挑战

今年的疫情让大家的生活更加离不开网上购物。

但是对于卖家来说，线上销售最怕的就是断货，为什么？

一般我们买东西，有两种搜索方式，一种目的性很强，直接搜索某品牌旗舰店，或者某品牌某型号产品，然后购买，这种人群一般是老客户；另一种则是模糊搜索产品名称，然后购物平台就会按照一定的“顺序”呈现，这种客户一般是潜在新客户。

如果你经常断货，对于老客户来说，慢慢的会失去耐性，而移情别恋到别的卖家或者品牌那里；对于潜在新客户来说，因为断货导致你的排名越来越低，模糊搜索后，你的产品基本无法显示在搜索结果里。

尤其是后一种情况，就像养小孩一样，好不容易养大了（可以出现在潜在新客户的搜索界面里）；因为断货，突然养大的孩子没了。想想销售人员和公司领导的心情吧，这对于供应链运营人员是个巨大的挑战。

02面对缺货风险的三种策略

一般来说供应链人有两种极端思路去应对，一种是面对可能的缺货，缺货就缺货吧，反正缺货是必须发生的，我也不想缺货，可是就缺货了，爱咋咋地；另一种是，不计一切代价，全力以赴，必须确保提前交付，必须不能缺货，缺货的话，提头去见老板！

两种思路的供应链选手，如果辩论起来，看似都有道理，谁可能也说服不了谁。

我在《指标|双11缺货了吗，该怎么对待和改变缺货率？》讲过，如何面对缺货、衡量缺货和管理缺货。

但是假如你的公司是苹果这种只有极少数SKU销售，或者面对你们选出的不能缺货的SKU，那么请问接下来该怎样做呢? 

对于这些SKU，我们想想通过销售和供应链人的努力下，会有几种策略呢？

上策：通过能够负担起的投入，供应链人在缺货前一天补上货了，没有缺货，一切如常。

中策：通过各种努力，按照目前销售趋势，可能会缺货一天两天或者三天，但是能否干预销售，让需求稍作下降，而争取到货物补上呢?

下策：销售和供应链人之间吵架撕逼很久，最后忘记了公司要解决什么问题了，缺货了很久，listing被平台下架了。

03解决缺货风险的三个步骤

为了实现上策、或者中策，基于我的经验，这里分享三个步骤，让供应链人在努力的同时，不仅有苦劳，还可能有功劳。

步骤1，对于总计销售额贡献80%的SKU+公司战略重视和扶植的SKU，选定大概10~20个SKU；上面讲过，如果贵司是单品销售，比如苹果公司这种，那么你目前在售的几个SKU都是不可缺货SKU。

步骤2，供应链团队每日监控各级各店库存和日出货数量，一旦发现异动（与备货需求计划差异50%以上），则立刻找到销售和营销，并上升到双方主管严谨沟通、询问、研究原因，并给出可能的解释，比如做了SEO优化、找人刷单了、客户评价高了等等，到底是什么原因。

步骤3，销售&营销如果有足够的原因解释并且认为上述异动可以持续，供应链要立刻评估内部供应柔性是否可以满足，并采取力所能及的措施；

如果销售一脸懵逼，供应链要持续监控并评估风险，比如连续7天异动，则当机立断知会销售确认，立刻果断备货。。。。。；

如果内部供应无法满足，持续预警销售和营销，赶紧停止促销、SEO优化、各种带货，并不断提高价格，确保不下架能被供应上（这是最不得已的手段） 。。。。；

当然现实情况里，上策大部分时候存在于我们的理想和愿景之中，很多时候我们是无法完成的；即使在特定的场景里，通过愚公移山的精神完成了，但是也不可持续。但是至少我们可以通过实现中策，最大化的保证公司的投入产出。

比如以下的案例就是通过预警、分析和联动在无法实现上策的情况下，实现中策。

总结来说，这三个步骤的核心就是，不依赖感性的销售可以主动告诉我信息，而是通过供应链自己可以使用的数据，提前预警、准备和联动内外。