【商战】华宇三卖&壹米整合：给行业带来哪些启示？

▎一、华宇三卖，令人唏嘘

回顾零担快运发展的历史，华宇是一座永远绕不开的丰碑。

一个体制内的副处级干部当年辞职下海，在那个特殊的年代，需要极大的勇气。凭借在佳木斯积累了的人脉及资本，王振华开创的华宇物流发展最迅速。到了2005年，华宇的营业额达到了20亿，网点超过1000个，员工13000多人，成为了国内第一家具有全国覆盖能力的零担物流企业。华宇是当年妥妥的零担快运之王，一时间风光无二。

当企业发展到如此的规模，创业初期靠乡邻亲情打造出来的江山，早年行之有效的管理模式，遇到了极大的挑战。很多人文化水平普遍较低，也欠缺专业素养及战略视野，佳木斯帮的家族亲情纽带，逐渐演变成华宇管理上的障碍，一些人仗着关系与资历，从自身利益出发，拉帮结派，监守自盗、瞒报虚报、私拉业务、违法乱纪等事情层出不穷，让企业管理制度很难真正执行。解决不了人才瓶颈，利益分配机制没有到位，仅靠过去的“胆识”与勇气，王振华发现，队伍带不动了。

2005年，国家正式对外开放物流业以履行加入WTO的市场开放承诺，国外的物流企业带着资金、管理和技术蜂拥而至。一边是如狼似虎的国外同行，另一边是各式各样的管理问题，很多佳木斯物流企业主丧失了对企业发展前景的信心，继而心灰意冷，萌生退意。

王振华与国际快递巨头TNT一拍即合，看重“TNT充分尊重本土文化，理念更好，更符合华宇的文化观念”，华宇以1.35亿美金下嫁给TNT。华宇由此踏上了被反复转手的不归路，逐渐从零担快运之王的宝座上衰落，随后TNT将华宇物流更名为天地华宇。

最终携巨资而来的国际巨头TNT并没有玩转中国零担业务，于2013年3月28日，将天地华宇以7.5亿人民币（含5亿债务，现金仅为2.5亿元）折让给中信产业基金。中国顶尖的大国企也没有玩明白，2018年8月21日，安吉快运官方宣布，天地华宇加入上汽物流板块，10月中信将管理权移交给上汽安吉。

曾经的零担之王华宇在三次转卖后，在快运江湖的地位进一步下滑至第三梯队。

▎二、零担再整合，壹米去何方？

零担快运这两年加速了整合的进程，从大达、中骅、远程、商桥、丰通再到今年的苏通与壹米滴答，区域网不断被挤压，全国网络即使过万吨冲进第一梯队也不保险。相对于前面或者更前面的恒路等网络，壹米滴答未来的走向显然更让人关心。

不少人会联想到华宇与天天，被多次转手后，网络动荡，品牌弱化、影响力变小？

一帮区域小霸王，因为梦想披荆斩棘，并获得资本的阶段性认可。模式无所谓好坏，能走到最后才能证伪存真。虽然这样一个结果并不是当初那帮创客所需要的，零担快运江湖竞争的激烈程度显然超出了很多投资者与践行者的认知，迄今为止，能让当初那帮创客与连续加码的资本全身而退，实为不易。

行业的整合确实值得我们深思。

1、以低价倾销形式大打价格战获得的市场占有率是否有含金量？快递快运是资本密集型行业，没有资本是万万不能的，但资本也并非万能。

2、步子迈得太大，从A网到B网再到强吞优速，强捏一张快递网。其中有资本在背后的无奈，但消化始终需要过程与时间。从网点角度来说，18年A网网点刚赚到钱，就大势鼓励A网网点运营省内B网，300-500公里拉直省会城市，每天车线费用将近2000元，装一些派费不到500元的省内件。一大批网点在没有盈利的前提 又开始二次投入，加大了网点的负担。B网不挣钱，为啥还强推？！从平台的角度来看，做快递实在是太烧钱了，安能见势不妙，烧光30亿后为了续命，立马止损。

3、后续的双网融合，合并分拨，减员增效，让优速网点和壹米网点内部竞争，网点互补等等这些都是无奈之举。不过期间被优化掉许多有能力的省总确实挺可惜的，像优速，这直接就能将一个省干残。

4、是创新但终究没有走出自己的特色，后期依样画葫芦，涨指标、推包仓、降派费、重罚款、强摊派等等。一大堆网点一伤再伤，对于一点多网的网点来说，运营稳定很重要，其次才是性价比。到最后，发现无论推啥政策都推不动，就把自己逼到了墙角。

5、当然对于后来者来说，日均万吨仍然是一道坎，一万多加盟网点，既然已经投资几年，底蕴仍在；此外还有一大批优秀的职业经理人，就看后面操盘者的智慧了，尤其是在双方都开通网络的省区来说，地盘是谁的？出货价格孰高孰低？如何平衡几个品牌网点的利益是稳定军心的第一步。

——以上只是笔者呓语，但愿都为假设，纯属臆想，或许只有操盘者才能深尝其中的酸甜苦辣。

▎三、给行业的启示

虽然加盟制已在行业占绝的比重，但总有自己的劣根性。纵观近年来这些逐渐消失或者被整合的品牌，略有所悟：

做事情少一些套路，多一些公心，利用好资本，莫屈从于资本，毕竟角度不同，专业性也不同。多从信任你的网点出发，毕竟网点才是网络的根本。

1、遵守基本商业道德底线，契约精神。区域加盟了，就是唯一的，有保护性的。先搞B网，合并佳吉网点，又搞优速，现在汇森又来。同样的产品弄了几波人在做，看似能强网，无盲区。却发现很多人用脚投票，离场了，不和你玩了，盲区反而越来越多。水能载舟亦能覆舟，如果每个网点能在一县城身价过千万，平台也不会差到哪里。藏富于民，网点挣钱了，平台服务和口碑自然不会差。

2、价格战只是手段，要贴近市场。但是像百世老板去年调研完网点，公然表示要用以发养派。派送倒贴钱，利用出发货价格战去弥补派送亏损。安能，百世，壹米，韵达，顺心都按照这打法去操盘，会发现价格越来越低，利润越来越低，出发货大家都不挣钱，到货连点辛苦买水的钱都挣不到，加上现在疫情，退网的人越来越多。平台陷入困境。最基层派送工利益无法保证。对平台失去信心。平台被多次倒手，天天就是一个反面例子。

3、平台同质化，持续内卷。没有差异化的服务，起量仅靠价格战，各平台都不挣钱。不断压低价格和到完全利润失血只能靠资本续命。最后只能被自带流量的电商平台收编。安能百世中通能改写命运吗？也很难说。

4、建立网点自己全国工会，保护自身合法权益。平台有全国监管机构，邮政总局或工商行政部门或行业协会。以保护中小投资人和基层收派员工社保，派送收入基本权益，杜绝以罚代管、乱收费，乱摊派。

5、拨乱反正，捋清平台和网点关系。不是作作表面文章说说而已，平台和网点是平等公司。但网点又受平台管理，在地位上明显不对等。要明确平台公司，只是提供一个平台，要服务好网点。平台公司就和淘宝，京东，拼多多一样要服务好中小投资人。

——善用资本者远未来，得网点者得天下，操盘者三思